O que é Automação de Marketing?

Conheça a fundo o que é, seus princípios
e como funciona na prática.

A automação de marketing utiliza softwares para criar estratégias de marketing automatizadas que tem o intuito de captar leads (possíveis clientes) e através de campanhas de marketing transformá-los em clientes.

Dessa forma, dependendo da interação que o cliente tiver com a empresa ele irá avançar em certa campanha ou até ser direcionado para uma campanha diferente. A interação é altamente personalizada e feita automaticamente, de forma que apenas os leads que tem uma boa possibilidade de se tornarem clientes continuarão sendo nutridos e finalmente direcionados para o setor de vendas.

Além disso, ao usar uma ferramenta de automação de marketing, você consegue ter uma visão do quadro geral. As métricas que lhe são fornecidas permitem que você tenha maior consciência sobre o porque seus leads não estão se tornando clientes e como concertar esse problema.

Como surgiu a automação de marketing?

Com surgimento das mídias de massa, as empresas e grandes corporações encontraram uma forma de atingir uma grande quantidade de potenciais clientes, o que hoje chamamos de leads, através dessas plataformas. Nesse cenário, surge a automação de marketing, como uma forma de se comunicar com os seus leads através dos diversos meios de comunicação.

Uma das primeiras ferramentas de automação de marketing criadas foi a Unica em 1992. A automação de marketing está muito interligada ao CRM (gestão de relacionamento com o cliente), que é essencialmente um grande banco de dados que facilitam o acesso às informações do cliente. Na hora de realizar uma campanha automatizada essas informações são essenciais, por esse motivo o CRM e a automação de marketing estão sempre interligadas. As primeiras ferramentas de automação de marketing tinham o foco no e-mail marketing devido a tecnologia da época. Hoje com a criação de diversas outras mídias de comunicação é possível automatizar e iniciar diversas campanhas simultâneas em diferentes plataformas.

O que faz e para que serve a automação de marketing?

A automação de marketing, como diz o nome, automatizou processos do marketing que antes tinham que ser feitos manualmente. Como a criação de campanhas, landing pages, formulários, e-mail marketing, fluxo de ações, etc. Todas essas ações têm o objetivo de gerar e filtrar os leads para que os cheguem para o setor de vendas sejam aqueles que têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes.

Dessa forma, essa ferramenta vem sendo usada cada vez mais pois ela, além de diminuir o tempo utilizado para gerar e converter leads e a quantidade de pessoas necessárias para exercer esse trabalho, também possui um maior retorno sobre investimento (ROI). Isso acontece porque com a automação de marketing você consegue gerar mais leads, ter estratégias personalizadas para diferentes grupos de leads, fortalecendo a relação com o potencial cliente e assim obtendo uma melhor taxa de conversão.

Como começar a automação de marketing?

Confira abaixo alguns dos principais pontos para você iniciar com a automação de marketing.

  • Reconhecer o problema a ser resolvido

    Se a sua empresa está passando por um dos problemas mencionados acima, talvez seja a hora de começar a usar uma ferramenta de automação de marketing. E se você estiver com um problema na sua empresa que não conseguiu diagnosticar? A ferramenta de automação de marketing pode ser útil também nesse sentido, ela vai gerar métricas e relatórios que vão te ajudar a enxergar mais claramente onde está o problema. Por exemplo, se através das métricas você nota que seus contatos não estão nem respondendo seu primeiro contato, ou seja você não está gerando leads, você vai ter que rever sua campanha e abordagem, assim com o público que você está tentando atingir

  • Conheça as opções de software de automação no mercado

    Já concluímos que seus problemas podem ser solucionados com um software eficaz de automação de marketing, além de uma boa estratégia de comunicação. Agora é hora de pesquisar e conhecer as opções de software que temos no mercado. Você pode usar o Google para buscar opções e reviews interessantes. Sites de análise de software podem te ajudar, assim como as recomendações nas páginas dos softwares. Confira o que dizem sobre as opções nas avaliações e nas redes sociais, e identifique se os softwares possuem funcionalidades úteis para a solução que você busca.

  • Busque as funcionalidades essenciais

    Um bom software de automação de marketing deve oferecer funcionalidades que realmente ajudem o seu time de marketing. Para isso você precisa levantar os seus objetivos e saber o que quer fazer. Algumas funcionalidades que devem ser levadas em consideração são: criação de landing pages, criação de formulários, templates de e-mail, fluxo de ações, integração com o site, análise de ROI, gestão de leads, envio de SMS e relatórios. Encontrando uma ferramenta com todas essas funcionalidades você estará em boas mãos.

  • Considere outros detalhes na contratação

    Além das funcionalidades, atente-se para as questões de contração, para que o software não se torne uma dor de cabeça. É importante escolher uma plataforma de automação de marketing sem taxas, ou seja, que não tenha taxas de implementação ou contrato anual. Alguns softwares ainda exigem fidelidade e impõem multas sobre seus clientes. Essas práticas servem para aprisioná-los e não oferecem a autonomia necessária para um bom trabalho. Portanto, opte por uma plataforma que te ofereça liberdade contratual. Afinal, quando o serviço é bom, não é necessário criar amarras para os clientes.

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Quais os benefícios da automação de marketing?

A automação de marketing gera benefícios relacionados à captação de leads, à nutrição do relacionamento com o cliente e à bons resultados da empresa. Ao contribuir para que o cliente ou possível cliente não fique sem atendimento, a automação de marketing traz saúde para processos de vendas e de marketing. E já sabemos que com estas duas forças em equilíbrio, o sucesso é certeiro. A partir de um planejamento estratégico de marketing e do funil de vendas, é possível criar conteúdos prevendo as etapas pelos quais leads e clientes passarão. Dessa forma, nenhuma pessoa ficará sem sua atenção e há muito mais chances da venda se concretizar com essa nutrição efetiva de leads. Para facilitar, listamos alguns benefícios de automatizar processos de marketing digital:

  • Empresas que utilizam uma boa ferramenta de automação geram 4,3 mais leads do que empresas que ignoram a tecnologia.
  • A automação traz mais inteligência para a equipe de marketing e fortalece o processo de geração de leads
  • Com landing pages, formulários e e-mails personalizados é mais simples encaminhar o lead pela jornada de compra
  • Ao garantir o envio de informações certas para os leads em cada etapa da jornada de compra, a taxa de conversão aumenta significativamente.
  • A nutrição de leads acontece de forma mais efetiva, guiando o lead até o momento final da compra.
  • Com a automação de marketing, nenhum lead fica perdido. É possível criar um lead scoring e identificar o potencial de compra.
  • O ciclo de vendas pode reduzir significativamente
  • Ao automatizar o trabalho da equipe de vendas, o processo se torna mais rápido e, portanto, diminui o Custo de Aquisição do Cliente.
  • O Retorno Sobre Investimento tende a melhorar após o uso da ferramenta de uma automação de marketing.

Caso você identifique algum desses problemas em sua empresa, a Automação de Marketing pode te ajudar e muito. Para entender melhor, que tal conhecer as funcionalidades desse tipo de ferramenta?

As funcionalidades de um bom software de Automação de Marketing

Um bom software de automação de marketing, fornece para a sua empresa um mix de ferramentas para criar estratégias de marketing digital com facilidade e que os resultados possam ser monitorados com tranquilidade.

  • Criação de landing pages

    nada como facilitar a criação de landing pages voltadas para vendas e conversão. Geralmente, os softwares de automação de marketing possuem templates voltados para objetivos diversos, agilizando o trabalho do marketing. Também é interessante que você possa customizar o domínio destas landing pages.

  • Definição do funil de vendas em estágios

    O funil de vendas da empresa deve ser contemplado em uma ferramenta de CRM. É importante que estágios como Prospect, Contactado, Interessado e Negociando estejam disponíveis para quem trabalha com a ferramenta. Assim, o funil de vendas fica organizado e fluindo melhor.

  • Criação de formulários

    formulários são uma ótima fonte de captação de leads. Na automação de marketing, eles devem ser criados com agilidade e serem facilmente inseridos na página desejada.

  • Modelos exclusivos de e-mail marketing

    enviar e-mails marketing personalizados e pessoais é um artifício muito eficaz no marketing digital. Ferramentas com modelos exclusivos ajudam a personalizar a mensagem e garantir que você nutra o relacionamento com o cliente.

  • Fluxo de ações para nutrição do lead

    É essencial que a ferramenta ofereça um bom número de ações possíveis para as campanhas de automação. Quanto mais cenários diversos você puder planejar, melhor.

  • Liberdade nas regras de entrada

    o gatilho para uma campanha de automação começar deve ser definido por você. O lead precisa responder quantos (e quais) formulários para receber seu primeiro e-mail? Ou seria melhor uma conversão via API? Ou quem sabe uma lista de segmentação dinâmica?

  • Interface intuitiva

    Uma interface intuitiva contribui para a adaptação da equipe ao novo sistema. Além disso, a intenção do CRM é facilitar o trabalho! Portanto, uma interface que seja intuitiva e de fácil compreensão serve para todos usarem a ferramenta de forma mais eficaz.

Com tantas funcionalidades, ainda há dúvidas sobre os benefícios do CRM? Sim?
Então nós vamos listar todos os benefícios pra não restar dúvidas!

O que você pode fazer na prática com a automação de marketing?

Agora que já falamos sobre os processos de automação de marketing, vamos te dar algumas ideias de campanhas para utilizar ao longo da jornada do Lead:
Conheça alguns:

  • Campanha de boas vindas para clientes

    É importante que você não pare de manter uma linha de comunicação aberta depois que o seu lead virar um cliente. Continue mandando materiais de apoio e informativos para fazer com que ele aproveite o produto no seu potencial máximo. Isso é o primeiro passo para fazer com que esse cliente volte a comprar com você ou ainda indique o seu produtos para outras pessoas.

  • Divulgação de Material Rico

    Os materiais ricos, como e-books e webinars, são muito importantes na hora de gerar leads. Por exemplo quando você disponibiliza um e-book no seu site e para receber esse e-book os visitantes precisam preencher um formulário. A partir do momento que o visitante preenche o formulário ele se torna um lead, ele receberá o e-book via e-mail e após isso você pode empregar diversas estratégias para nutrir esse lead e levá-lo para o próximo estágio do funil de vendas..

  • Reaquecimento de Base

    Caso a sua base de leads fique fria e pouco interativa, tente uma campanha de reaquecimento de base. Por exemplo uma ação de e-mail marketing com uma abordagem promocional. Você pode pegar os conteúdos que mais deram certo, os e-mails que obtiveram mais resposta de outros leads e enviá-los para estes contatos.

  • Campanhas de Aniversariantes

    Ao invés de enviar um email marketing para todos os contatos que fazem aniversário em determinado mês, com a automação de marketing é possível fazer com que as mensagens de parabéns via whatsapp, sms ou email marketing, possam ser enviadas automaticamente de acordo com a data de nascimento cadastrada neste lead.

Ferramenta de automação e CRM são a mesma coisa?

Não. Apesar de serem complementares e funcionarem de forma ainda mais efetiva quando integradas, ferramentas de automação e de CRM não são a mesma coisa. As ferramentas de automação são úteis para a equipe de marketing, ao gerar, nutrir e gerir leads. Já o CRM funciona para os vendedores, com o acompanhamento e gestão das vendas.

Portanto, apesar de complementares, elas não são a mesma coisa. E isso é mais uma razão para você optar por uma ferramenta que já ofereça as duas funcionalidades. Assim, você consegue acompanhar o seu lead desde o primeiro contato até a venda.

Já o CRM com Automação de Marketing desponta como a opção mais completa para quem quer trabalhar com CRM de forma completa.

Com os dois recursos reunidos numa só plataforma o percurso do lead até a venda fica muito mais pleno.

Afinal, a Automação de Marketing contribui para a geração e nutrição de leads enquanto o CRM cuida da gestão de vendas, pós vendas e suporte.

A Automação de Marketing com CRM

Para as vendas fluírem da melhor forma possível, nada como integrar a equipe de vendas com a equipe de marketing. Para tanto, uma alternativa surgiu: o CRM com a Automação de Marketing. A proposta é que apenas um software dê conta dos processos de Automação de Marketing e de CRM. A alternativa é a melhor opção para quem busca uma integração efetiva entre os processos de marketing de captação e nutrição de leads e os processos de vendas de nutrição de relacionamento com o cliente, fechamento de vendas e pós vendas.

A ideia é que o lead seja acompanhado de forma ainda mais completa e que as ações com o cliente não sejam repetidas. Como as interações e informações estão em uma só plataforma, elas ficam disponíveis para avaliações da equipe de vendas e da equipe de marketing. Da mesma forma, o desempenho de ambas as equipes estarão registrados em um só lugar.

Fica muito mais fácil extrair dados relevantes desde a captação de leads até o pós vendas e, portanto, avaliar como está fluindo este processo. Com marketing e vendas alinhados, o número de vendas concretizadas tem tudo para aumentar ainda mais.

Como ter uma automação de sucesso?

Você percebeu que o CRM é uma solução incrível para bombar as vendas e transformar a realidade da sua empresa. Mas por onde começar para implementar um sistema CRM em seus negócios? Calma que vamos te ajudar!

Como escolher o sistema de CRM ideal:

  1. Defina a estratégia e as metas da sua campanha de automação.

    É importante que você tenha seus objetivos e metas definidos de forma clara. E que tenhas estratégias eficientes para alcançá-los. A ferramenta de automação não irá trabalhar sozinha, ela precisa de alguém que saiba usá-la. E mais importante ainda, saiba porque usá-la, então sempre mantenha em mente os seus objetivos e aonde quer chegar. A ferramenta de automação apenas facilitará o caminho para chegar no seu objetivo.

  2. Escolha a ferramenta com integração de automação e CRM e que possua o melhor custo-benefício.

    Analise todas as opções antes de escolher uma ferramenta, e principalmente pense no que você precisa, que tipo de estratégias e campanhas deseja montar e se informe para descobrir qual ferramenta se encaixa melhor nas suas necessidades.

  3. Crie os gatilhos para o Lead entrar no fluxo de automação.

    A automação de marketing não é e não deve ser o mesmo que robotização. Principalmente quando estamos tratando de conteúdo. Sempre tente inovar e utilizar estratégias e gatilhos mentais eficientes para que o seu lead entre no fluxo de ações.

  4. Defina as ações e conteúdos de interação em cada etapa da jornada de compra.

    As interações devem ser customizadas para o tipo de lead com quem está conversando e em qual etapa do fluxo de ações ele está. Isso faz com que a conversa fique cada vez mais personalizada, gerando uma relação muito mais interativa com seu lead.

  5. Acompanhe e avalie as métricas da campanha.

    As métricas e relatórios são essenciais para você ver os resultados das suas estratégias e decidir se é preciso realizar uma correção de rota caso suas metas não e estejam sendo atingidas.

  6. Reflita sobre os resultados e crie novas estratégias para melhorá-lo.

    Caso você não esteja conseguindo alcançar as metas. A partir das métricas você pode reavaliar suas estratégias e ver claramente o que está dando errado, em que parte do percurso entre captação e venda o seu lead está se perdendo. Assim, é possível que você trace uma nova rota de ação para consertar esses erros e alcançar suas metas. E mesmo que você não precise de uma correção de rota, aproveite das métricas para fazer uma revisão geral da sua empresa e criar estratégias de melhoria.

Como escolher uma boa ferramenta de automação

Com a plataforma de CRM devidamente escolhida e testada, é hora de implementar de fato o software na empresa. Mas para aproveitar todas as funcionalidades, você precisa preparar o terreno.

  1. Funcionalidades

    Para te ajudar, preparamos uma lista compacta com as funcionalidades que são essenciais em uma boa ferramenta de automação de marketing: Criação de Landing Pages, Domínios customizados para Landing Pages, Criação e envio de E-mail Marketing, Templates Exclusivos (para Landing Pages e e-mail marketing), Fluxos de Automação, Criação de formulários, Integração com API, SMS Marketing, Monitoramento de Resultados, Gestão de Leads, Página exclusiva para cada Lead, Registros das atividades do Lead (cada página que ele visitou em seu site), Importação de Leads (de planilhas ou outro software), Lead Scoring, Integração com CRM

  2. Atendimento

    Na hora de encontrar uma boa ferramenta de automação de marketing é necessário levar em consideração também o atendimento prestado pela empresa que está disponibilizando tal ferramenta. Esse atendimento é essencial tanto antecedendo a compra do produto, para responder quaisquer perguntas que o lead possa vir a ter. Assim como após a compra, seja para receber um feedback ou para esclarecimento de dúvidas, mas o canal de comunicação entre o cliente e a empresa deve estar sempre aberto.

  3. Preço

    A questão do preço também deve ser pensada na hora de adquirir uma ferramenta de automação. Claro que este deve vir atrelado com a qualidade, pois não adianta procurar pela ferramenta mais barata no mercado se ela não é uma ferramenta que possui todas as funcionalidades que você preciso e não irá satisfazer suas necessidades. Assim como, nem sempre a ferramenta mais cara será a melhor para você, dependendo dos seus objetivos e das funcionalidades que a ferramenta oferece tente encontrar a que lhe oferece o melhor custo benefício.

  4. Treinamentos

    Além disso, se assegure de que a empresa fornece um treinamento para que você aprenda a usar a ferramenta. É importante que esse treinamento seja oferecido para que aqueles que estiverem usando esse tipo de ferramenta pela primeira vez possam aprender quais são as suas funcionalidades e como usá-las. E mesmo para quem já utilizou ferramentas parecidas, o treinamento também é necessário para que o cliente consiga se familiarizar com as particularidades dessa nova ferramenta.

  5. Facilidade de Uso

    As funcionalidades da ferramenta devem ser reunidas numa interface intuitiva e simples de usar. O uso da ferramenta deve ser o mais simples possível, facilitando para que você crie estratégias inteligentes e complexas.

Mas será que a Automação é Válida todos os tamanhos de empresa?

Automação de marketing para pequenas empresas

As pequenas empresas costumam sair na frente quando o assunto é relacionamento com o cliente: elas tendem a ter uma relação mais próxima com seus consumidores. A automação de marketing facilita esse relacionamento, através do envio de mensagens diretas para os clietnes.

Automação de marketing para médias empresas

No caso das médias empresas, a Automação de Marketing pode contribuir para automatizar uma série de fluxos que antes precisariam ser realizados de forma manual, trazendo mais agilidade para o crescimento da empresa.

Automação de marketing para grandes empresas

Com um fluxo ainda maior de vendas e dados, a automação se torna imprescindível. Segmentar a base de clientes e trabalhar apenas com os interesses dos seus clientes é algo que essêncial para que a empresa continue sendo líder no segmento.

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