Em primeiro lugar, quando falamos de Inbound Sales x Outbound Sales, a polêmica sempre surge: por qual devo optar para o time de vendas? E o que cada um implica no meu negócio?

Um dos cenários mais comuns que vemos em empresas que trabalham com vendas, são profissionais que não se adaptaram às demandas do novo consumidor, ao uso da internet e ao impacto que a tecnologia trouxe para quem vive o mundo digital. 

Usar o Marketing Digital a favor da empresa também significa ver seus vendedores prospectarem de forma mais consciente, com maior foco no resultado e trazendo um faturamento mais tangível. Essa é, sem dúvidas, a proposta do Inbound Sales.

O Inbound tem como estrutura uma venda mais moderna. Ele usa a proatividade dos vendedores para atingir leads mais qualificados, prontos para o produto que você vende e que têm algum tipo de interesse no seu negócio. E isso já é 50% do que você precisa para converter. 

Por que escolher Inbound Sales?

Quando falamos das tarefas de um vendedor nos moldes antigos, vemos um profissional que angariava diversas capacidades em um só processo. Pois, o vendedor deveria levantar uma lista de possíveis clientes, realizar uma estratégia de abordagens para qualificá-los (literalmente educando cada lead, dia após dia). Só para depois utilizar técnicas de argumentação e persuasão para quebrar objeções do (ainda) lead. 

Eu não sei você, mas eu fiquei exausto só de pensar nisso. Imagina fazer, certo?

A realidade é que a forma tradicional de venda exige muito do vendedor – e não estamos falando em termos técnicos. Essa é a parte interessante de migrar do Outbound pro Inbound: seus vendedores continuam trazendo e incorporando técnicas. Contudo toda a parte que antecede a venda foi reduzida para um melhor aproveitamento de cada lead. 

Com uma boa estratégia de Inbound Marketing, sua empresa vai gerar leads mais qualificados e entregar “o ouro” na mão da equipe comercial. A partir daí, ela dará continuidade à estratégia de Inbound. Assim, o processo de compra vai ser guiado de forma em que a taxa de conversão seja cada vez maior. Dessa forma, o seu lead estará conversando com um vendedor, mas terá a impressão de estar lidando com um consultor, que soluciona os problemas, dores e angústias.

Como o time de vendas de Inbound Sales age? 

De forma diferente do Outbound, em vários aspectos: primeiro, seu vendedor Inbound não jogou a rede no mar. Quem fez esse serviço foi o pessoal do Marketing. Seu vendedor apenas pega o peixe, o recebe e o limpa, qualificando-o para o momento ideal

A metáfora pode ser bobinha, mas a realidade é que o vendedor realmente age como um consultor. Além de oferecer as soluções que o lead necessita. Através do produto/serviço oferecido pela sua empresa, o vendedor identifica o que o lead busca, quais problemas atravessa, que situações gostaria de melhorar. Depois disso, realiza a venda deste grande “remedinho” que é o seu produto. 

E se o lead não for dos melhores?

Seu vendedor especialista em Inbound Sales também sabe dizer qual é o melhor lead e em qual estágio ele se encontra. Afinal, ele vai guiá-lo por cada etapa do funil

É muito comum que um lead ou outro não esteja qualificado da forma como todos esperam. O vendedor irá identificar isso facilmente e irá devolvê-lo para o Marketing com uma tarefa. Essa é a hora de o lead ser mais nutrido, desenvolver mais consciência sobre o problema que busca resolver, afiar as ferramentas. Assim, ele vai se moldar até ter um fit maior com o que sua estratégia de Inbound Sales busca. 

Benefícios de transformar sua equipe Outbound em Inbound Sales:

  1. Melhores práticas de equipe de vendas, focando mais na taxa de conversão e menos na qualificação do lead.
  2. Times mais assertivos, realizando mais vendas e batendo mais metas. 
  3. Equipe em constante desenvolvimento, lidando com produtividade alta e fechando mais negócios.
  4. Reuniões mais bem posicionadas, já que os leads já estão propensos a comprar o seu produto.
  5. Treinamentos e cursos direcionados ao Inbound, uma área que está em constante atualização.
  6. Possibilidade de trabalhar com métricas mais previsíveis. Desse modo, consegue-se trazer amplitude para planejamentos a curto, médio e longo prazos com o dinheiro da empresa.

Ainda não se convenceu e quer pesquisar mais sobre como melhorar o seu time de vendas? Uma leitura complementar ao post de hoje é “3 dicas para formar uma equipe de sucesso no Inbound Sales”. 

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