Que a maneira de consumir se transformou com a internet e as mídias sociais é fato. Ao mesmo tempo, foi inevitável que o modo de vender também tivesse mudado. Trabalhar com vendas em pleno século XXI é trabalhar com um comprador exigente, que usa a tecnologia para descobrir tudo sobre seu produto – e não só o que você mesmo diz.

Por conta disso, a abordagem comercial dos vendedores também se viu obrigada a mudar. O que antes acontecia com visitas externas, hoje pode – dependendo da situação e do objetivo – se basear em uma operação Inside Sales, ou seja, de vendas internas.

O principal benefício dessa opção é a diminuição dos gastos com deslocamento do vendedor e o aumento de sua produtividade. Com seu time comercial reunido, sem deslocar-se até uma oportunidade de venda, você economiza – e muito. Nesse tempo, o time de vendas pode dedicar-se à busca por prospects e a transformá-los em clientes.

Com o Inside Sales, você consegue: reduzir o ciclo de vendas, enxugando etapas que tomavam muito tempo; aumentar prospecções e vendas, com um vendedor concentrado nesse objetivo; diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC); e aumentar a proximidade entre as equipes, ao manter o time de vendas dentro da empresa.

Mas será que o Inside Sales é para meu negócio?

Na teoria parece ótimo, Bulldesk, mas será que funciona para mim? Para responder sua pergunta, nós separamos três aspectos que merecem reflexão: o ciclo de vendas, o ticket médio e a complexidade da venda.

O ciclo de vendas do seu produto indica a necessidade ou não de um vendedor Inside Sales. Se seu ciclo é curto e o lead não precisa de ajuda ou intervenções de um vendedor para comprar, então não compensa manter uma equipe para atendê-lo. Caso contrário, se o seu cliente costuma precisar de um empurrãozinho (ou vários) para prosseguir na jornada de compras, é um sinal que alocar um funcionário Inside Sales pode ser benéfico.

Outro aspecto importante é o ticket médio do seu produto. Geralmente, quando o valor do produto é mais elevado, os consumidores levam mais tempo para concretizar a compra. Quanto maior o investimento, maior a tendência de o cliente refletir sobre ele. É nesse caso que um Inside Sales pode valer a pena, afinal, nada como um profissional de vendas pronto para ajudar o cliente quando ele demonstrar interesse.

A venda de produtos complexos também impacta a decisão de ter ou não um Inside Sales. Quando o produto ou serviço é mais complexo, e necessita de uma instalação ou implementação, um Inside Sales é bem-vindo. Afinal, o prospect pode não compreender todos os aspectos técnicos do produto e é importantíssimo ter alguém para atendê-lo nesses casos.

Qual o perfil de um vendedor Inside Sales?

Uma das grandes diferenças de uma abordagem Inside Sales é que ela considera a maneira como os consumidores se comportam hoje: com muito mais exigência, sem aceitar tudo que é empurrado para eles. Sendo assim, o vendedor precisa estabelecer um diálogo diferente com o cliente. Por conta disso, é importante que um vendedor Inside Sales:

  1. Atue como consultor. É preciso oferecer um atendimento personalizado, que consiga perceber e mapear as principais dores do prospect. Somente assim, você pode oferecer a solução i d e a l para ele. Nada como mostrar exatamente onde sua solução ajuda a solucionar os problemas.
  2. Tenha escuta ativa. É imprescindível ouvir de fato o cliente e compreender suas dúvidas, muito além das “perguntas frequentes”. Essa atenção não pode ser fingida, por isso ele precisa estar presente no contato e ouvir de verdade o que o cliente quer.
  3. Seja organizado. Planejar a agenda cheia de ligações e prospecções é fundamental para uma boa divisão do tempo. Assim, o vendedor otimiza seu tempo de trabalho de forma adequada.
  4. Mantenha as principais informações de cada prospect. Aqui, o Bulldesk dá uma baaaita ajuda com seu CRM que permite organizar, classificar e nutrir os prospects que estão com o vendedor. Isso é fundamental para que nenhum lead se perca e para que o vendedor saiba exatamente qual a situação da negociação cada vez que quiser acompanhá-la.

Para implementar um processo de Inside Sales, considere os 3 primeiros aspectos que elencamos: ciclo de vendas, ticket médio e complexidade da venda. Além disso, quando estiver certo de que é uma boa opção para seu negócio, escolha uma ferramenta de CRM que dê conta de todas as suas demandas. E aqui vai outra dica: o Bulldesk tem o melhor custo-benefício do mercado e você deveria testar gratuitamente para ver. 😉