Estamos dedicando os últimos posts do blog do Bulldesk para falar de Inbound e Outbound Sales. Abordamos todos os conceitos que envolvem essas duas metodologias de vendas.

Todo e qualquer processo de vendas de uma empresa é sempre a ferramenta principal de trabalho de uma equipe de vendas comprometida com o sucesso comercial do seu negócio. Com essas duas metodologias, você deve compreender o seu negócio, estudar a sua empresa e os resultados. Além de traçar objetivos para identificar qual das duas tem mais fit com o seu produto ou serviço. 

Conhecendo profundamente as duas metodologias, você consegue diferenciar claramente os modelos e aproveitar as vantagens de cada um. Além das aplicações para que sua estratégia de vendas escolhida seja sempre frutífera. É sobre essa diferença que baseamos o post de hoje. 

Você sabe o que é Outbound Sales? 

Essa metodologia de prospecção ativa consiste em centralizar as ações nas mãos do vendedor, o tornando mais do que um simples ponto no time comercial. Ele passa a ser um verdadeiro alicerce para todo o processo de vendas.

No Outbound, o vendedor é responsável pelo primeiro contato com todas as pessoas e é ele quem aplica todo e qualquer filtro na hora de conversar com o lead. Esse processo é chamado de cold call – afinal de contas, são ligações frias, em que o prospect pode não ter muito a ver com a empresa. 

Essa metodologia consiste em uma abordagem sistêmica por parte do vendedor. Geralmente, especialistas em Outbound possuem um grande aproveitamento em suas equipes, já que não possuem dados quentes e nichados dos leads e, mesmo assim, convertem vendas. Eles estão falando com um público que pode não estar apto a comprar o produto ou serviço. 

Desvantagens do Outbound Sales

  1. Contatos frios (cold calls) que prejudicam a longevidade da relação do vendedor com o lead, já que o “importante” para o vendedor é única e exclusivamente a venda.
  2. Informações e métricas quase inexistentes, pois os leads não passam por filtros de dedicação e pontuação, classificados apenas em venda ou não venda.
  3. Perda de tempo, já que seu vendedor pode fazer uma reunião por dia, de segunda a sexta, e não fechar nenhum negócio (tendo em vista que os leads podem não ser qualificados).
  4. Perda de dinheiro, pois seus vendedores estarão realizando reuniões sem atingir os objetivos.

E as vantagens?

Apesar dos pontos negativos apresentados acima, a prospecção ativa que os vendedores de Outbound Sales realizam pode fazer eles estudarem mais sobre cada prospect (principalmente durante o contato), e ele pode se tornar um verdadeiro expert em assimilar dores, medos, crenças, desejos e sonhos de cada lead. 

Isso facilita todo o processo, pois o vendedor vai criando um discurso mais empático. Além de criar uma melhor impressão da empresa para o prospect em questão. 

Além disso, da mesma forma que seus vendedores podem não efetuar uma venda sequer em uma semana cheia de reuniões, eles também podem usar todos esses fatores a seu favor e melhorar suas ferramentas de discurso, sempre que estiverem afiados. 

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Quais são as diferenças entre Outbound e Inbound?  

Embora pareçam duas formas de vendas completamente diferentes, o Inbound e o Outbound Sales têm pontos muito parecidos em suas construções como ferramenta. Porém, o que distingue um do outro é a abordagem do vendedor como instrumento de venda para a empresa. 

Considerando a jornada de compra e as demandas de cada vendedor, você deve pensar no lead como um facilitador desse trabalho. Ou seja, quanto mais entregue ao vendedor estiver o lead, mais dinâmico e simplificado será o trabalho. 

Isso não acontece no Outbound. Neste caso, o vendedor deve ir atrás de informações e retirar, sozinho, o máximo de dados que conseguir do prospect que está do outro lado da linha. Para que ele siga pelo funil com precisão e que a caminhada seja sempre em direção ao fechamento do negócio, o Inbound acaba sendo uma ferramenta mais prática. Desse modo, registra todos os pontos e entrega ao vendedor sempre os melhores leads, com mais fit para aquele momento. 

Uma das principais diferenças entre duas abordagens é a longevidade do ciclo de venda de cada lead. No Inbound, ele é mais longo, propositalmente, pois o lead vai passando por várias etapas até que chegue ao vendedor, e o vendedor também segue algumas etapas durante o processo de conversão. No Outbound, o ciclo é menor, já que os leads estão “no escuro”. 

O que compete a ambas estratégias? 

Não importa a estratégia escolhida. Você deve sempre possuir um funil de vendas estruturado para que seus times de marketing e de vendas sejam alinhados. E dessa forma consigam entregar estratégias bem definidas, que captam leads e qualificam.

Você também deve investir na capacitação dos seus vendedores. Eles devem ter consciência sobre aquilo que estão realizando em suas funções. Também devem conhecer as formas de melhorar e afiar suas ferramentas. Um discurso humanizado e personalizado. Nesse sentido, deve-se criar uma boa relação com o lead e, com certeza, trará bons resultados para a sua empresa. 

Agora que você conheceu melhor o mundo do Outbound Sales, nós preparamos um post para que você. Tire todas as suas dúvidas e escolha qual a melhor solução em vendas para a sua empresa. Confira a leitura complementar: 5 táticas de Inbound Sales para sua empresa.