Leia aqui a Parte I deste post.

Criar um bom relacionamento com o seu cliente não precisa ser um desafio, ou uma tarefa que te tira o sono diariamente. O cliente pode ser um enigma, mas com as ferramentas corretas, conseguimos decifrá-lo. E, claro, potencializar os recursos de nossas empresas, sejam humanos, sejam materiais. 

Um desses recursos é o Cross Sell. 

Ele não é uma ferramenta, nem um software, muito menos um sistema. Na realidade, o Cross Sell é uma ação que pode (ou não) ser usada por times de vendas. Além disso, exige um certo preparo perante sua empresa e a esteira de produtos que você dispõe. 

Quando você entra em uma loja com a intenção de comprar um produto e alcança seu objetivo, mas percebe que acabou complementando a compra. Isso acontece quando decidimos comprar um celular novo e o vendedor lembra que é importante termos uma película e uma capinha. E este é apenas um exemplo de Cross Sell.

Para que tudo funcione de forma perfeita e você consiga dar seguimento à sua estratégia, efetivando o Cross Sell (ou pelo menos não perdendo a venda atual), alguns pontos devem ser levados em conta. 

Qual a diferença de Cross Sell para outras estratégias de vendas? 

O Cross Sell se resume no processo de acréscimo de outros produtos na venda de um produto atual. Quando você compra um terno e o vendedor oferece um cinto e um sapato que complemente sua compra, ele está realizando um Cross Sell.  

Para que ele funcione de forma natural, você precisa pensar no seu cliente em primeiro lugar. Partindo do princípio de que todo processo de compra inicia com a busca por uma solução ou suprimento de uma necessidade, a abordagem para o Cross Sell não deve ser abrupta. Importante você ter noção do que pode ou não oferecer.

Com uma boa estratégia de esteira de produtos, o Cross Sell funciona de forma fluida, porque você também consegue estipular o que serve para Downsell e Upsell.

Quando o preço está elevado e o lead já manifestou não ter investimento suficiente para comprar o seu produto. O Downsell entra como possibilidade de compra de um produto com valor inferior. Já o Upsell, entra quando seu cliente está satisfeito com o seu produto. Assim ele deseja partir para o “próximo nível”.

Quais as principais características de um Cross Sell eficiente? 

Ao analisar as necessidades do seu cliente, você não está pensando simplesmente no que precisa fazer para que ele se mantenha satisfeito. Você também está criando um espaço positivo para que sua empresa busque suprir essas necessidades, e que seu negócio cresça junto com as demandas escalonáveis que chegam até você.

Vamos dar um exemplo: “Eu gosto do supermercado X porque os preços são ótimos. Mas, nunca encontro tudo o que preciso”. Certamente você já ouviu isso antes.

É normal que algumas empresas invistam mais em estratégias de descontos e promoções. Contudo é melhor fechar negócios com mais distribuidoras e oferecer uma cadeia maior de produtos. 

A partir do momento que você sabe como fazer a gestão das oportunidades daquilo que seus clientes sinalizam. Então, você se preocupa em criar um ambiente oferecendo tudo o que ele precise, antes mesmo de ele entender que precisa daquilo. Crie a oportunidade para o seu cliente antes de ele se dar conta de que seu produto é bom para ele.

O supermercado, por exemplo, pode até ter um preço levemente superior ao da concorrência. Contudo possui produtos que ele não encontrará em nenhum outro lugar. E as chances de comprá-los, justamente pela exclusividade, é grande. 

Claro, esse é o exemplo de um estabelecimento onde o cliente entra e escolhe o que vai levar para casa. Se você possui um time de vendas, é importante lembrar que o cuidado é sempre o seu melhor amigo. 

Se você conseguiu realizar a venda de um produto, lembre-se sempre que o Cross Sell é um COMPLEMENTO. Não insista e não seja incisivo em relação ao produto complementar. Dessa forma, você pode acabar não vendendo nem aquilo que o cliente já estava convencido a comprar.

Leia aqui a Parte III deste post.