Saiba Tudo Sobre Automação de Marketing

Quem trabalha com marketing digital provavelmente já tem em mente que esse serviço não pode mais ser feito de forma manual. Por isso os processos de automação de marketing são cada vez mais utilizados por empresas e profissionais especializados.

Por isso preparamos um texto com tudo o que você precisa saber para obter mais informações sobre Automação de Marketing. O objetivo é esclarecer o que é a automação, como ela pode ser implementada e quais os benefícios para as empresas que se utilizam dessas ferramentas.

O que é Automação de Marketing?

Automação de Marketing é um conjunto de ferramentas utilizadas para tornar o sistema de marketing digital automático, sem a necessidade de que todas as postagens, envios de e-mails e outras publicações sejam feitas de forma manual.

Mas possuir um sistema em sua empresa de Automação de Marketing não significa, de forma alguma, somente possuir disparos automáticos de postagens e mensagens. A automação de marketing é um processo que leva o cliente até a compra, utilizando o sistema de nutrição de leads.

A automação de marketing utiliza-se de processos que aumentam a eficiência das ações, através de estratégias personalizadas e escalonadas para atingir o cliente certo, seu lead!

Nutrição de leads

Um lead nada mais é do que um cliente em potencial. Toda empresa que trabalha com marketing digital na verdade trabalha com nutrição de leads, ou seja, a condução dessas pessoas por diversas e calculadas etapas, até que elas cheguem ao objetivo final da empresa, que geralmente é a venda.

A nutrição de leads consiste no envio de diversas mensagens preparadas estrategicamente de acordo com cada etapa para que o cliente chegue à compra. É através do processo de nutrição que uma empresa cria e solidifica relacionamento com seu lead.

Essa nutrição é feita principalmente sob a forma de automação de marketing, já que seria impossível para qualquer empresa enviar manualmente centenas e até milhares de e-mails para diferentes clientes em potencial.

Chamamos o processo de nutrição porque ele funciona de uma forma pedagógica, ou seja, vai educando o lead até que ele encontre no produto uma solução para um problema.

Esse problema também é demonstrado para o lead desde o início do processo de nutrição. Muitas vezes o lead não sabe ainda de sua necessidade, mas conforme o processo de nutrição vai acontecendo, ele é levado a perceber que terá sua vida facilitada pelo produto que lhe é oferecido!

Essa é a ideia principal da nutrição de leads, por isso ela é parte fundamental da automação de marketing!

Todo envio automático é automação?

Os envios automáticos fazem parte do processo de automação de marketing, mas não é porque uma empresa dispara e-mails automáticos ou mensagens que ela trabalha com automação.

Isso porque a automação de marketing é um processo estruturado em planejamento e análise dos resultados com objetivos bem estabelecidos, ou seja, há uma cultura de automação de marketing que demanda ações de automações, mas elas são somente partes do processo.

Entre os componentes da automação de marketing podem citar que ela é sempre realizada de forma a conhecer a persona, que é o seu lead e agir com essa persona de forma personalizada e escalonável através de diferentes canais online.

O que é a persona?

A persona é a idealização de um cliente, ou seja, o cliente perfeito de uma empresa. Obviamente, esse cliente é apenas uma representação para a qual o marketing digital é voltado.

Para se determinar a persona, é necessário que a empresa conheça muito bem o tipo de produto e serviço que oferece e passe a considerar as características de quem provavelmente o consome.

Em alguns casos não é tão difícil estabelecer sua persona, por exemplo, no caso de lojas de roupas femininas, a persona são mulheres de faixa de idade dependendo do tipo de produto que a loja vende. A persona pode estar localizada em regiões específicas do país ou não, caso o produto seja vendido ou consumido online.

Em outros casos a persona é definida para área de atuação, por exemplo, alguns consumidores de cursos, livros ou palestras tendem a ser professores de conteúdos específicos. Dessa forma, a persona é caracterizada pela profissão.

É essencial conhecer muito bem sua persona antes de estabelecer o planejamento para automação de marketing. Isso porque é para ela que todo o conteúdo será voltado. De nada adianta implementar ferramentas sofisticadas para o disparo automático de mensagens se o público alvo for mal selecionado ou escolhido aleatoriamente.

Como agir de forma personalizada com a persona?

Para agir de forma personalizada com sua persona, basta conhecer muito bem seu público alvo e organizar as estratégias a partir destas características. Claro que o processo exige profundo planejamento, organização das etapas e do conteúdo e reavaliação constante dos resultados.

Mas o conhecimento mais profundo sobre a persona é o primeiro grande passo.

A primeira dica para agir de forma personalizada é saber se você possui uma só persona. Se sua empresa possuir mais de uma, é possível que você opte por duas estratégias diferentes de planejamento de automação de marketing ou que busque mesclar essas estratégias para atingir os dois públicos simultaneamente.

A primeira opção é a mais indicada porque quanto mais “fechada” a persona, mais fácil é personalizar as ações. Imagine o quanto é diferente disparar e-mails para consumidores de calçados para trabalho do que para consumidores de sapatos sociais! E pode ser que uma mesma empresa trabalhe com os dois tipos de calçados.

Ao definir a persona, baseie suas ações de automação de marketing partindo de suas características de compra, ou seja, o que nessa persona faz com que seu produto seja uma solução para os problemas dela?

Se a persona compra um livro, pode ser que você esteja oferecendo a melhor opção para seu divertimento, no caso de livros de ficção, dessa forma suas ações serão voltadas para a automação de marketing que crie ou demonstre uma necessidade aos poucos.

Primeiro é possível mostrar a importância da leitura na sociedade estressada e vida agitada da atualidade e no caminho de nutrição essa persona vai percebendo o quanto os livros podem solucionar seu problema. Esse é um exemplo bastante genérico, mas consegue exemplificar como a nutrição é realizada a partir da ação personalizada para cada persona.

O que é ação escalonada?

Agir sob escalonamento é estabelecer níveis diferenciados para as ações que envolvem a automação de marketing. Você pode estabelecer a quantidade de níveis e o que será feito em cada um deles.

Caso você pretenda agir com sua persona de forma escalonada e sua empresa trabalhe com venda de veículos, os níveis podem ser, por exemplo:

  • Email propaganda de sua marca e produto
  • Email com novidades de veículos
  • Email com facilidades para troca de seu veículo
  • Email com promoções para troca

Essa é uma estratégia exemplificativa de um tipo de nutrição de leads feita por ações escalonadas. Quanto à ação personalizada por persona, é possível pensar em tipos de veículos e quais as peronas de cada um.

A persona que consome carros de trabalho não é a mesma que consome um Trekking! Por isso, além de escalonadas, as ações de automatização de marketing precisam ser “fechadas” de acordo com a persona.

Como a persona é encontrada?

Você deve estar se perguntando como encontrar os contatos dessas personas dentro do perfil de consumidores. Essa é uma dúvida comum e também faz parte de uma das primeiras e mais importantes estratégias para a construção da automação de marketing.

Para esclarecer as diversas formas que temos para selecionar personas de acordo com o perfil do produto ou marca, o tópico que se segue será voltado especificamente para a implementação da Automação de Marketing.

Como implementar Automação de Marketing?

A Automação de Marketing envolve diversas etapas para que seja implementada de forma plena. Podemos dizer que uma empresa trabalha com Automação de Marketing quando ela possui envios automáticos dentro de um sistema de nutrição de leads planejado e avaliado constantemente a partir de resultados.

Umas das principais etapas é a seleção de para quem os e-mails serão enviados no processo de automação. A partir do momento em que a persona de uma empresa ou produto é definida, já sabemos para qual perfil de consumidores desejamos voltar nossa estratégia de marketing.

Óbvio que não teremos resultados eficientes se dispararmos e-mails para qualquer base de dados. A seleção correta de e-mails ou base de dados da persona é chamada de segmentação da base e pode ser realizada de algumas formas.

Segmentação da base

A segmentação da base de contatos é o processo que garante que o e-mail chegue para as pessoas com perfil de seus leads, ou seja, sua persona. Uma das principais estratégias para conseguir dados de uma base sólida, é conseguir coletar os dados com seus próprios leads.

Essa captura de dados pode ser feita de algumas formas. Uma das mais utilizadas é o pedido do email assim que um lead acesse um texto informativo na internet.

Outra ideia para conseguir uma boa base de dados é o preenchimento de formulários com dados do lead que podem ser obtidos como condição para que um material seja baixado, como um vídeo ou um ebook.

É também possível obter base de dados de acordo com a persona em eventos, sejam onlines ou presenciais, desde que esses eventos façam parte do tema que envolve as características de sua persona. Em um evento de maquiagem é possível coletar base de dados para venda de roupas femininas ou acessórios para cabelos, por exemplo.

Em uma Universidade é possível conseguir base de dados para uma empresa que trabalhe com a venda de livros acadêmicos ou material didático e assim por diante.

Mas alguns cuidados são essenciais nessa captura de dados iniciais ou você pode perder a confiança de seu lead antes mesmo de convertê-lo em cliente potencial. A primeira regra é não enviar spam.

Se você oferece um produto quando o cliente preenche um formulário, esse produto precisa ser realmente baixado com facilidade e seu lead precisa encontrar informação de qualidade a partir do produto. Imagine preencher um formulário para baixa um e-book e não receber o material prometido ou receber material de péssima qualidade. Você confiaria na empresa que te enviaria e-mails depois disso?

Para obter bom sucesso na fase de segmentação da base é importante saber que ela já faz parte de seu processo de automação de marketing e é o primeiro passo para que o cliente sinta confiança em sua empresa.

Estabelecer funil de vendas

Funil de vendas é a passagem dos leads pelo processo de nutrição até a chegada final, a venda. A imagem de um funil é importante porque a automação de marketing deve ser pensada para que o cliente vá se aprofundando nas etapas como se fosse um funil.

Alguns clientes se perdem no funil e precisam ser resgatados através de estratégias específicas de marketing para recaptura.

Mas o importante é perceber que cada etapa do funil de vendas exige um tipo de gatilho diferente e é pensando nesse funil e nas ações escalonadas que a automação de marketing deve ser implementada.

A maioria dos especialistas em automação de marketing divide o funil de vendas em três etapas diferentes:

  • Topo do funil

O topo do funil de vendas é onde todo mundo pode entrar, como se fosse realmente a entrada de um funil. É ali que visitantes são recebidos e passam a ter contato com sua marca ou produto.

Nessa fase é que o lead começa a ser nutrido de forma a conhecer a importância de seu produto para solucionar seu problema, seja ele qual for.

O topo do funil pode ser chamado de etapa da consciência, já que é nele que o lead conhece a marca ou entra em contato com o produto. É nessa etapa que a empresa deve oferecer o que o lead procura para atraí-lo para outras etapas subsequentes.

Informações de boa qualidade, material visual diferenciado, relacionamento estabelecido em forma de interação são alguns dos fatores que auxiliam no sucesso dessa etapa do processo.

  • Meio do funil

É no meio do funil que o cliente já está sendo educado por seu processo de nutrição de leads. Nesse momento é que o lead reconhece que tem um problema e vai aos poucos vendo seu produto como solução.

Nesse momento a empresa demonstra auxílio para solucionar o problema de seu lead. Embora parece o contrário, a melhor estratégia nesse momento não é tentar vender um produto como solução, é ao contrário, amadurecer o cliente para a compra.

O meio do funil é onde o lead se sente auxiliado e recebe mais informações sobre o tema, empresa ou produto. É nessa etapa que algumas empresas oferecem consultorias gratuitas, setores de dúvidas ou auxílios com material gratuito.

  • Fundo do funil

O fundo o funil é quando o cliente já está diante da decisão sobre a compra. Essa é uma etapa do funil em que o lead está quase pronto para ser transferido para a equipe de vendas.

Aqui há uma diferenciação importante a ser feita. Quem cuida da nutrição de leads em todas as etapas são as equipes de marketing. Como vimos no texto a automação de marketing é um dos conceitos mais importantes do marketing digital.

No entanto, quando o cliente chegou à etapa considerada final e é considerado pronto para a venda, ele é transferido para os cuidados da equipe de venda, que é quem oferece o produto e lida com as etapas da venda propriamente ditas.

O ideal é que as equipes trabalhem juntas, embora tenham objetivos específicos de acordo com suas áreas de atuação.

As estratégias e planejamentos, assim como as formas de abordagem e conteúdo dos e-mails, quando estabelecidas em conjunto entre as duas equipes costumam apresentar muito mais sucesso.

No fundo do funil o lead já está buscando soluções e compreendeu que tem um problema. Além disso, nessa etapa ele provavelmente já visualiza sua empresa com um olhar de confiança e foi nutrido de maneira adequada.

Nessa etapa é importante que a empresa se mostre como parceira de negócios, considerando que o cliente procura uma solução! Assim que o lead realiza a compra ele se converte em cliente.

Atribuição de leads

Quando falamos em fluxos de automação, estamos o tempo todo citando a nutrição de leads, mas esse tipo de fluxo não é único existente. Existem fluxos voltados à recuperação de leads que se perdem no funil, por exemplo.

No entanto, o fluxo de nutrição é o mais utilizado e estudado para os processos de automação de marketing exatamente porque ele é mais eficiente em levar o cliente até a venda.

A automação de marketing não implica que somente os e-mails ou envio de mensagens será feito de forma automática. Outras etapas do processo também podem ser automatizadas para que o fluxo seja realizado com mais agilidade e eficiência.

Uma das ações automáticas bastante utilizadas e que são realizadas de forma automatizada, é a atribuição de leads. Essa atribuição classifica os leads de acordo com o status.

Os status são definidos pelas etapas em que se encontram no funil de vendas. Assim, podem ser escolhidos status com nomes que definam a situação do lead. Em geral, os status mais utilizados são:

  • Interessado
  • Oportunidade
  • Qualificado
  • Cliente

Mas esse status não é algo que precisa ser visto como regra. É possível que os nomes sejam personalizados de acordo com as etapas estabelecidas pela sua equipe de marketing.

O importante é saber que a atribuição de status pode ser feita de forma automatizada, de acordo com ações que o lead realiza ou não realiza. Portanto, se baixou um produto ele será classificado como oportunidade, se preencheu um formulário, como interessado e assim por diante.

Através de uma boa ferramenta de automação de marketing, além da atribuição é possível saber em qual estágio cada lead se encontra.

Monitoramento de leads

Para que os leads sejam monitorados de acordo com suas ações e classificados a partir da atribuição de leads, é possível utilizar ferramentas que automatizem o monitoramento de leads.

Entre as mais conhecidas podemos citar a Lead Tracking e a Lead Scoring.

  • Lead Scoring

A ferramenta de Lead Scoring é uma forma de acompanhamento dos leads por meio de códigos.

Elas funcionam a partir de ações realizadas pelos leads e que passam a ser registradas como pontuações. Visitas em páginas, baixar produtos, preencher formulários, todas essas ações são classificadas com pontuações que dão status aos leads.

A pontuação a partir do Lead Scoring pode ser feita também a partir do perfil, estágio no funil e outros estágios do fluxo de nutrição.

  • Lead Tracking

Lead Tracking é o sistema de pontuação que permite a classificação do Lead Scoring. Na verdade, esses dois sistemas trabalham de forma conjunta.

O Tracking acompanha a partir de códigos e o Lead Scoring pontua o lead de acordo com esse código, que é atribuído de acordo com a ação e o estágio em que se encontra no funil.

Testes A e B

Os Testes A-B também são ferramentas oferecidas por algumas ferramentas disponíveis para automação de marketing.

Essa ferramenta possibilita que os leads sejam testados em duas situações distintas. Um bom exemplo é a possibilidade da emissão de dois títulos de e-mails diferenciados distribuídos aleatoriamente.

Geralmente metade dos leads recebe um título e a outra metade recebe o segundo. A ferramenta de teste A-B analisa em qual título houve melhores respostas de leds e quantifica quantos se tornaram clientes.

A partir dos testes é possível planejar as próximas etapas e campanhas de automação de marketing, sabendo os temas, títulos ou imagens que melhor funcionam para sua persona.

Emissão de relatórios

As boas ferramentas de automação de marketing precisam oferecer a possibilidade de envio de relatórios que possibilitem a análise recorrente dos dados de resultados para possível modificação de estratégias, caso seja necessário.

Esses relatórios são voltados para a situação do funil de vendas. Quantos clientes estão em cada estágio do funil e quais estão avançando no funil. Quantos clientes estão escapando do funil e em quais etapas.

Todas essas informações são fundamentais para a análise de dados dos resultados e avaliação estratégica contínua dos processos de automação de marketing.

O conceito mais utilizado por quem utiliza ferramentas que fornecem relatórios são as taxas de conversão.

Taxas de conversão é a quantidade de clientes que evoluíram em cada etapa. Dessa forma é possível estabelecer onde estão os gargalos e corrigi-los, melhorando resultados continuamente.

Benefícios da implementação da automação de marketing

O investimento na automação de marketing traz a possibilidade de aumentar as vendas e consequentemente a receita da sua empresa, diminuindo significativamente o custo para adquirir novos clientes e melhorando a fidelização dos que você já possui.

Confira agora quais são esses benefícios e como eles funcionam para auxiliar na expansão da sua empresa:

  • Nutrição de leads em processo

É bastante comum nos encontrarmos em situações em que o cliente não está no melhor momento para fazer uma compra, independente do motivo, por exemplo, ele pode ter gastado o seu orçamento, ou ter outras prioridades, ou surgiu um outro problema inesperado.

Nesses casos citados acima, os leads estão ainda em processo, mas da mesma forma podem ser nutridos para compras futuras, desde que percebam que possuem um problema e que seu produto é a solução.

Por isso, manter o relacionamento é muito valioso, já que na maioria das vezes o que falta para que o lead execute a compra é o processo de educação promovido pela empresa, que fornece aos leads eles mais informações sobre o produto, gerando mais demanda.

Em algumas ocasiões pode ser apenas uma questão de tempo, como espera para fechamento de cartão de crédito ou virada do mês. Nessa situação é necessário continuar por perto, agregando mais valor, sendo o suficiente para gerar uma maior credibilidade e mantendo a sua empresa na cabeça do cliente em potencial.

  • Mais eficiência e eficácia no funil

Já sabemos que em praticamente toda compra há um processo, pelos quais os compradores costumam passar. Funciona como se fosse um pré-requisito de um processo.

Por isso não é suficiente oferecer financiamentos de carro para pessoas que ainda não possuem carteira de habilitação, ou também oferecer cursinhos pré-vestibulares para quem ainda não decidiu qual carreira vai seguir.

Através do comportamento do usuário, a automação de marketing possibilita que você identifique em qual estágio está o lead e quais são os interesses de cada um, enviando o conteúdo adequado para o perfil e impulsionando-o ao próximo estágio.

  • Leads com mais preparo geram tickets mais elevados

Qual persona consome cervejas mais caras? Alguém que não conhece muito sobre cervejas e acaba escolhendo uma opção para o dia a dia, ou alguém que leu livros, fez cursos de cervejeiro, se tornando um conhecedor no assunto?

Sendo assim, quanto mais informação os leads têm sobre o tema, maior é a sua tendência de enxergar o problema e sentir a necessidade de investir em uma solução.

Podemos dizer que, leads mais maduros tendem a gerar tickets mais elevados, e a automação de marketing pode garantir fornecimento de conteúdo adequado para preparar as suas vendas.

  • Comunicação exclusiva para cada perfil de cliente

Com algumas campanhas de automação já é possível categorizar os leads em muitos critérios, como por exemplo empresa, cargo, idade, momento de compra e muitos outros.

A partir dessa categorização, o seu negócio pode personalizar a comunicação da melhor forma, fazendo com que diferentes perfis percorram os próprios trajetos.

O resultado prático é uma alta eficiência no relacionamento com seus leads, agregando mais valor à cada estágio e os mantendo ansiosos pela chegada dos próximos e-mails.

  • Reduz o trabalho para o marketing

Com a tecnologia da automação, uma enorme parte do trabalho de preparação dos leads que o marketing faria para vendas, hoje é automatizada.

Óbvio que existe um grande esforço para fazer a criação dos caminhos que os leads de diferentes perfis vão seguir, no entanto quando eles são ajustados, não é necessário começar do zero o tempo todo.

Dessa forma, reduz em grande escala a necessidade de um time de marketing focar em fazer o processo de forma manual, facilitando cada vez mais o trabalho.

  • Vendedores recebem mais os leads preparados

As conversas com vendedores são bastante diferentes quando o lead já pesquisou sobre o tema e quando ele ainda está começando a descobrir. Quando o lead chega preparado, ele apenas busca um apoio para atingir a decisão final.

Desse modo o vendedor não precisa ficar horas investindo no lead para que ele efetue a compra, basta dar uma opinião e deixar que o lead siga o seu fluxo, para realizar a venda.

  • Reduz o Ciclo de vendas

Assim como qualquer trabalho, a preparação é desenvolvida através do sistema e vendedores recebem os leads na última etapa do processo para fechar a venda. Isso faz com que o potencial cliente gaste menos tempo argumentando com o vendedor.

  • Leads melhores preparados obtém mais sucesso na aquisição do produto

Quando o lead possui um ticket mais elevado, possuindo maior conhecimento sobre o produto, esse lead sabe o que esperar ou não dessa aquisição.

Isso faz com que o cliente obtenha sucesso e fique com o produto por mais tempo, gerando, inclusive inúmeras recomendações sobre essa nova aquisição.

Conclusão

A automação de marketing é uma das estratégias de mais sucesso para elevar os resultados de uma empresa. Isso porque ela está longe de ser apenas uma ferramenta de envios de mensagens automáticas.

Ao contrário, a automação de marketing, sendo uma forma sólida de planejamento de estratégias pautadas em avaliação constante de resultados, apresenta excelentes resultados a médio e longo prazo.

No entanto, como todo processo implementado, é preciso acompanhar os resultados constantemente e modificar ferramentas, estratégias e conteúdos sempre que necessário. Uma ferramenta eficiente de automação de marketing precisa auxiliar a empresa a estabelecer metas possíveis e desafiadoras.

Através do estabelecimento de metas, a automação de marketing se torna um processo que se enquadra no tipo de gestão chamada melhoria contínua, que consiste em construir uma cultura onde sempre há espaço para melhorias e melhores resultados.

Como agora você já conheceu bastante sobre automação de marketing e as principais ferramentas e benefícios por ela oferecidos, é hora de começar a trabalhar a partir de um dos processos mais poderosos para o aumento dos resultados disponíveis no segmento no marketing digital!