Por muito tempo o e-mail marketing ficou mal visto pelos usuários desse meio de comunicação. Isso foi resultado de anos de mal aproveitamento dessa estratégia pelas empresas.

Os excessos cometidos, juntamente com as novas estratégias de marketing digital, fizeram com que o e-mail marketing tenha ficado em segundo plano por um bom tempo.

Entretanto, se utilizado da forma certa, o e-mail marketing oferece várias características de valor para qualquer setor de marketing. Entre elas estão o seu alcance, o grande número de pessoas que utilizam o serviço, e o fato de não depender de algoritmos para que a sua mensagem chegue até o remetente final.

O e-mail marketing é provavelmente a estratégia de marketing com o maior alcance disponível.

Além disso, o avanço de ferramentas, como as de automação de marketing, ajudou a ferramenta a se manter como um dos melhores meios para se entregar mensagens para as pessoas certas, do jeito certo e na hora certa. A sua utilização passou a ser parte fundamental na nutrição e qualificação de leads, se mantendo um dos principais mecanismos de comunicação direta de empresas com seus clientes e potenciais clientes.

Não só isso, um estudo feito pela McKinsey & Company mostrou que em todo o processo de aquisição de novos clientes, o e-mail marketing chega a ser 40 vezes mais eficiente do que redes sociais como Facebook e Twitter.

E-MAIL MARKETING NO MARKETING DIGITAL

Existem várias opções de comunicação bem mais rápidas do que o e-mail. Porém, boa parte das pessoas continuam usando esse meio de comunicação de forma regular.

O serviço de e-mail é uma forma direta de comunicação de uma empresa com clientes e potenciais clientes. Um dos grandes exemplos disso, é quando um visitante disponibiliza suas informações de contato por meio de um formulário, em uma landing page e entra para a sua base de contatos. Nessa hora, surge uma oportunidade para você iniciar uma conversa e desenvolver um relacionamento, que possivelmente, leve-o a fechar um negócio.

De modo geral, o papel do e-mail marketing em estratégias do marketing digital é bem abrangente. Ele pode ser inserido em diversas situações de forma eficiente, como por exemplo:

E-MAIL MARKETING PARA RELACIONAMENTO

Conquistar clientes é algo que se torna muito simplificado com uma campanha de e-mail marketing bem estruturada. Estratégias de marketing digital com o foco na geração de leads, como a de marketing de conteúdo, servem para atrair tráfego para seu site ou blog. Isso faz com que você aumente a sua base de contatos.

Manter todos esses leads quentes, aprimorando relacionamentos e fornecendo conteúdo relevante para incentivar conversões, se torna muito mais simples com o uso do e-mail marketing. Com ele, você vai mandar a mensagem certa, no momento certo e para a pessoa certa.

E-MAIL MARKETING PARA NUTRIÇÃO

Nutrir leads é fundamental para estratégias de inbound marketing. Podemos afirmar isso por diversos motivos, e um dos mais expressivos é o aumento direto nas vendas. Se a sua equipe recebe leads mais preparados, fechar um negócio fica muito mais simples e menos complexo.

A nutrição de leads se dá por um conteúdo relevante. Mais especificamente, por fluxo de nutrições, que respondem diretamente às ações do possível cliente em relação à sua empresa. Com base em cada ação, é enviado o conteúdo necessário para educá-lo e avançar pelo funil de vendas.

E-MAIL MARKETING PARA REAQUECIMENTO

No marketing digital, nem todas as pessoas mantêm um relacionamento efetivo com a empresa depois de ter fechado um negócio. E isso não é algo inesperado. Com o passar do tempo, todo produto pode passar a ser visto como algo comum. Isso aumenta a possibilidade desse cliente procurar coisas novas no mercado. Essa é uma boa hora de enviar um e-mail para reaquecer esse relacionamento e fechar novos negócios.

A BASE DE CONTATOS

Para planejar e executar uma estratégia de e-mail marketing com eficiência, é fundamental ter uma base de contatos sólida e bem estruturada. Afinal, a base de contatos é composta por pessoas. O e-mail vai proporcionar um meio de comunicação direto da empresa com elas.

Agora, se a empresa possui uma base de contatos com pessoas que não possuem engajamento algum, qualquer tipo de ação realizada geralmente vai resultar em baixo retorno.

Quanto maior for a confiança e o engajamento da base em seus serviços e produtos, maior é o engajamento com as suas campanhas. Por consequência, com maior facilidade eles irão avançar pela jornada de compra.

Dessa forma, uma base de contatos sólida se torna um ótimo recurso para gerar receita para uma empresa. Com ela é possível divulgar promoções, ofertas e até pesquisas de mercado.

PLANEJAMENTO

Um dos motivos de muitas listas não funcionarem é a falta de planejamento na criação das estratégias de geração de leads. Para obter pessoas que realmente possuem algum tipo de interesse nos serviços ou produtos, no momento em que começar a desenhar suas estratégias, não deixe de levar em consideração as características ideias, interesses e necessidades que uma pessoa deve ter para fechar um negócio com a sua empresa.

Aqui é importante passar o máximo de confiança para cada novo visitante que possa entrar para a base de contatos. Faça com que ele esteja seguro em deixar suas informações. Para isso, comece por perguntas simples e, com o tempo, explore os questionamentos mais aprofundados.

OFERTAS PARA A GERAÇÃO

No marketing digital, tipos de ofertas é o que não faltam para gerar leads. Aqui é importante aplicar os conhecimentos adquiridos sobre o público alvo da empresa. Também é necessário definir o tipo de conteúdo que possui mais relevância para ele. Algumas das principais ofertas disponíveis no marketing digital são:

  • Materiais educativos: podem aparecer na forma de e-books, infográficos, vídeos, whitepaper e por aí vai. Esses materiais, tem como objetivo educar os leads por meio de conteúdo, desvendando problemas que eles ainda não possuem total conhecimento e mostrando que existe solução. Também é uma boa hora de firmar uma oportunidade de negócio com leads em estágios mais avançados. Materiais educativos são muito utilizados em estratégias de marketing digital e possuem uma alta taxa de conversão.

  • Ferramentas e templates: disponibilizar ferramentas e templates para ajudar um lead a planejar uma estratégia ou mesmo auxiliar o reconhecimento de um problema é um bom tipo de oferta. Além disso, irá atrair leads em estágios mais avançados na jornada de compra. Esses leads já estão mais familiarizados com o problema e atrás de soluções.
  • Propostas de orçamento e promoções: criar promoções é uma maneira muito eficiente de atrair a atenção de internautas e gerar leads. Mas não só isso, ofertas de contato também são bastante comuns. Nesses casos, o caminho se torna inverso, o lead manifesta o desejo de entrar em contato com a empresa. E, na maioria dos casos, está analisando as soluções para o seu problema.

LANDING PAGE PARA A CONVERSÃO E DIVULGAÇÃO

Depois de definir o conteúdo que melhor se encaixa para o público da empresa, é preciso encontrar um mecanismo para possibilitar essa troca com os visitantes, que vão deixar suas informações e receber o seu conteúdo. Para isso, as landing pages são extremamente eficientes. Essas páginas de entradas com ofertas possuem o foco direcionado para a conversão do visitante.

Alguns dos principais elementos que precisam de atenção em landing pages são:

  • SEO: na hora de criar a sua landing page, é importante se atentar a otimização para motores de busca, como Google e o Bing. Essas otimizações aumentam as chances do seu conteúdo ser encontrado nesses buscadores. Ofertas interessantes e com conteúdo de qualidade tendem a ganhar visibilidade rapidamente, dando potencial para a sua página começar a aparecer entre os primeiros resultados.
  • Otimização para conversão: otimizar sua landing page para a conversão do usuário é possivelmente o ponto mais importante a ser considerado. Landing pages devem ser focadas exclusivamente na oferta disponibilizada, não possuindo nenhum tipo de elemento que possa fazer competição e tirar a atenção do visitante.

Pense bem no texto, ele deve ser sedutor e simplificado. Crie um design agradável, que não seja muito poluído. E, não menos importante, pondere quais informações pedir para o visitante ter acesso a oferta.

Mas calma, o trabalho não para por aí. Não basta somente criar uma landing page totalmente funcional e esperar que os visitantes cheguem até você. Fazer a promoção dessas páginas, em busca de pessoas com potencial, é o que vai impulsionar toda a geração e, consequentemente, o resultado delas.

PARA ESSA PROMOÇÃO, ALGUNS DOS MELHORES CANAIS DE ATRAÇÃO SÃO:

SITE E BLOG

Atrair a atenção do público para suas ofertas, através de banners ou pop-ups nas suas mídias como site ou blog, é uma alternativa com praticamente zero custo, mas que pode trazer um bom número de leads.

REDES SOCIAIS

Fazer divulgação de ofertas pelas mídias sociais da empresa é uma ótima forma de atrair pessoas com potencial de negócio. No geral, esses canais que possuem várias funções no marketing digital, podem funcionar como um canal de atração, de relacionamento e em alguns casos mais específicos até mesmo para a venda.

Para obter um alcance maior e mais qualificado através das redes sociais, é preciso definir qual é a persona do seu negócio. Afinal, os usuários estão sempre cercados por assuntos de seu interesse e focar nesse público para a geração de leads vai garantir bons resultados.

MÍDIAS PAGAS

Na hora de gerar leads, você não precisa se prender apenas na geração orgânica. Ter uma Fan Page no Facebook, por exemplo, e não investir em mídia paga, não faz você perder leads, você simplesmente deixa de gerar mais leads.

Trabalhar com mídia paga, seja lá qual for a modalidade (Facebook Ads, Twitter Ads, etc), pode trazer um bom retorno para a empresa. Através delas, é possível segmentar o público alvo para direcionar suas ofertas para um público com maior potencial de fechar negócio.

Além disso, efetuar um investimento em mídias pagas vai colocar a sua empresa um passo à frente da concorrência, já que elas podem resultar em uma taxa de conversão 25% maior do que os posts orgânicos.

PORQUE COMPRAR UMA LISTA DE CONTATOS NÃO É UMA BOA IDEIA

Efetuar a compra de uma lista de contatos pronta não irá, necessariamente, trazer bons resultados para a empresa. Muito pelo contrário, na maioria dos casos é um investimento sem nenhuma garantia de resultados efetivos.

A partir do momento que uma empresa compra uma lista, ela vai ter acesso a endereços de e-mail de pessoas que, geralmente, não conhecem ela e não possuem algum tipo de engajamento com seus produtos e serviços. Isso causa uma impressão ruim a partir do momento em que elas recebem mensagens sem nem ao menos conhecer a empresa ou ter solicitado o contato.

Além disso, listas compradas na maioria das vezes possuem baixa qualidade. Esse endereço de e-mail que você comprou, muito provavelmente, já foi comprado por outras empresas em outras ocasiões. Ou seja, esses mesmos endereços já recebem e-mails dos concorrentes. Em casos assim, a chance do seu e-mail não possuir o devido destaque na caixa de entrada da pessoa, ou mesmo já cair diretamente na caixa de spam, são bem altas.

Além disso, listas compradas possuem em sua maior parte endereços de e-mails inválidos, que já foram abandonados ou que não estão mais ativos. Dessa forma, não demora muito para a ferramenta de envios “perceber” que a sua lista foi comprada e a sua empresa ir para grupos de baixa reputação na rede, ou mesmo não obter autorização para os envios.

Mesmo dando mais trabalho que o habitual, investir na criação de uma base de contatos vale muito mais a pena do que comprar. Com estratégias e iscas inteligentes você monta uma base de contatos sólida e que possui engajamento com seus serviços e produtos.

A IMPORTÂNCIA DA SEGMENTAÇÃO

A segmentação da sua base de contatos pode dar o gás que as suas campanhas de e-mail marketing precisam. Esse resultado não fica preso somente na parte de métricas, gerando uma melhora perceptível, inclusive na taxa de conversão e diminuição do ciclo de vendas.

Nem toda base de contatos é uniforme, parece meio óbvio, não é mesmo? Cada base é composta por pessoas com interesses e características diferentes. Por conta disso, a segmentação se torna fundamental com o objetivo de classificar e organizar a sua base, seja por estágio do funil, número de funcionários da empresa ou até mesmo o mercado em que atua. A partir disso, a mensagem é direcionada por e-mail de forma personalizada e otimizada.

Além de que, segmentar a sua base de contatos é uma boa maneira de melhorar a reputação da empresa com o seu público. O envio de e-mails, realizado no momento certo, com o conteúdo adequado e direcionado para a pessoa correta promove o engajamento.

Assim, a pessoa passa a receber mensagens realmente relevantes a cada contato. Dessa forma, por disponibilizar conteúdo de qualidade, a empresa conquista uma maior autoridade de mercado e ganha “crédito” na praça para novas campanhas ou mesmo com novos conteúdos.

A sua base de contatos pode ser segmentada de duas formas. A primeira é por meio de listas estáticas, onde a organização é feita pelos contatos que possuem uma característica em comum e a partir daí é executada uma determinada campanha. A segunda forma de segmentação acontece por meio de listas dinâmicas, onde a lista se adequa de forma automática, com critérios definidos pela empresa.

LISTAS ESTÁTICAS

A segmentação da base de contatos em listas estáticas são desenvolvidas e modificadas de forma manual. São muito utilizadas com ferramentas de e-mail marketing.

A sua gestão é totalmente manual e seu crescimento depende unicamente da empresa, que com o tempo vai inserindo novos contatos da base. Em muitos casos, essas listas são atualizadas conforme estratégias de geração ativa e vão captando informações de pessoas que possuem chance de negócios, seja por pré venda, eventos, e por aí vai.

LISTAS DINÂMICAS

Listas dinâmicas possuem como principal característica a sua maleabilidade. Elas são modificadas de forma automática com o passar do tempo, de acordo com critérios variados que são pré estabelecidos pela empresa. A partir daí, novos contatos podem entrar ou mesmo sair da lista, dependendo do filtro aplicado.

Os critérios para a formação de listas dinâmicas podem variar de acordo com a necessidade. Eles podem ser características de perfil específicas de cada contato, como o cargo e a empresa. Também é comum aparecer como critério, o estágio do contato na jornada de compra, além do histórico de interações do lead com a empresa, entre outros.

Podendo ser utilizadas em qualquer momento, praticamente todas as campanhas podem ser executadas em listas com segmentação dinâmicas, como convites para cursos avançados, promoções para reengajar ex-clientes ou nutrição de leads.

Tanto as listas estáticas quanto as dinâmicas são importantes para o sucesso de sua estratégia de e-mail marketing, cada uma com suas particularidades. Lembre-se sempre de avaliar quais necessidades sua campanha precisa atender para descobrir a melhor opção para conquistar os melhores resultados em cada caso.

DIFERENTES TIPOS DE E-MAIL MARKETING

O e-mail marketing é muito abrangente e pode atuar em todo funil de vendas. Começando no momento em que um visitante demonstra interesse pelo seu material, se tornando um lead, e indo até o momento em que esse lead fecha um negócio com a empresa.

Claramente, cada negócio possui suas características próprias, o que requer formatos diferentes de e-mail marketing.

NEWSLETTER

As newsletters são, provavelmente, o formato de e-mail marketing mais utilizado no marketing digital, e também, a porta de entrada para muitas empresas. Newsletters podem ser enviadas para toda a base de contatos da empresa, por ser um formato que atinge leads em todos os estágios da jornada de compra. Mas também podem ser encaminhadas somente para as pessoas que demonstraram interesse em receber essas atualizações periódicas.

Sua principal característica é a maleabilidade de conteúdo. Uma mesma edição pode conter as principais novidades referentes a empresa, notícias do mercado e até mesmo a divulgação de algum conteúdo educativo. Elas são uma ótima maneira de manter um relacionamento a longo prazo com a base de contatos.

E-MAIL PROMOCIONAL (TRANSACIONAL)

Já deve ter acontecido de você ter feito a compra de alguma mercadoria pela internet, e em cada estágio do processo, receber e-mails com avisos e atualizações, não é mesmo? Esses são bons exemplos de e-mails transacionais, bastante comuns em sites de e-commerce. Mas que não é algo exclusivo desses tipos de empresas.

De modo geral, qualquer empresa que faz a promoção de conteúdo na internet pode fazer o uso de e-mails transacionais, por exemplo. Assim que um visitante fornecer suas informações para fazer o download de um ebook, ele pode receber um e-mail de agradecimento da empresa.

E-mails do tipo transacionais possuem boa receptividade pelo público, muito por já serem esperados. Na maioria dos casos, quando um lead efetua algum tipo de compra ou realiza algum envolvimento, ele já espera receber esse tipo de e-mail, seja para acompanhar a situação do seu produto ou realizar uma ação que depende do recebimento da mensagem.

Dessa forma, o formato de e-mails transacionais pode operar em todo o funil de vendas, desde e-mails de agradecimento, tipo de material, ou até a confirmação de fechamento de negócios.

E-MAIL PROMOCIONAL (PROMOCIONAL)

Modelos de e-mail comerciais são bastante comuns em praticamente todas empresas envolvidas no meio digital. Esse formato tem como objetivo a promoção de ofertas, podendo ser conteúdos educativos, ferramentas, produtos ou até mesmo serviços.

E-mails promocionais possuem o foco geral na oferta, sem elementos que tirem a atenção do objetivo principal. Dessa forma, produzir e-mails promocionais se torna bem simples, com um conteúdo em foco, o diferencial se torna a segmentação, que é o que vai garantir que a mensagem certa chegue para a pessoa que possui um interesse na oferta, trazendo resultados muitos melhores em questão de adesão por parte do público.

BOAS PRÁTICAS DE E-MAIL MARKETING

Utilizar campanhas de e-mail marketing para buscar e obter engajamento com clientes em potencial é algo que trás bons resultados, aumentando a percepção e a presença da sua marca pela rede e, consequentemente, tendo um aumento direto nas vendas.

Mas nem tudo são flores, muitos profissionais, que executam estratégias de e-mail marketing, possuem preocupações não somente quanto à entregabilidade do seu modelo de e-mail, mas também sobre o nível de engajamento que a sua mensagem pode trazer para o remetente. Para tudo isso, a utilização de técnicas na construção dos seus modelos de e-mail são fundamentais. Com isso, listamos algumas boas práticas que vão aumentar os resultados das suas campanhas de e-mail marketing:

SEGMENTE SEU PÚBLICO

A segmentação é a chave do sucesso para campanhas de e-mail marketing. Ela vai agrupar os leads que possuem características e preferências semelhantes, possibilitando maior eficiência na comunicação. Afinal, nem todos os leads possuem um real interesse nos seus serviços e produtos. Por outro lado, nem todos que possuem o interesse estão no mesmo estágio da jornada de compra.

PLANEJAMENTO

Realizar campanhas de e-mail marketing demanda planejamento. Não basta apenas sair enviando e-mails em massa para os seus clientes. Você precisa ter a certeza da qualidade e da eficiência das suas campanhas. Ter organização, agendar o melhor horário para efetuar os envios e monitorar toda a campanha são ações que fazem uma grande diferença.

PERSONALIZE SEU MODELO DE E-MAIL

Já entendemos que a personalização dos modelos de e-mail para pessoas que possuem características diferentes asseguram melhores resultados nas campanhas. Por isso, o nível de personalização deve ser maior do que simplesmente alterar o tipo de conteúdo. É necessário entender quais são os melhores horários para enviar suas campanhas, dominar e segmentar a sua base de contatos. Também é importante ser criativo e atentar-se à grafia na hora de escrever os textos, aumentando assim, a receptividade da sua mensagem pelos seus contatos.

UTILIZE PALAVRAS CHAVES

Utilizar palavras-chave de relevância para o seu público aumenta as chances de o seu e-mail despertar interesse.

FAÇA TESTES A/B

Executar testes A/B é de bastante utilidade para testar diferentes formatos para a sua campanha. Enviar testes com diferentes layouts, imagens ou assuntos e analisar o resultado geral com precisão vai auxiliar na hora de otimizar suas campanhas e obter os melhores resultados possíveis.

NÃO ESQUEÇA DOS DISPOSITIVOS MÓVEIS

Os dispositivos móveis estão cada vez mais presentes no meio digital. Hoje em dia, praticamente 60% do tráfego da internet acontece por meio desses dispositivos e 45% dos e-mails são lidos através deles. Crie layouts responsivos e aos aparelhos. Isso irá facilitar o acesso do destinatário ao seu conteúdo.

MÉTRICAS DO E-MAIL MARKETING

Campanhas de e-mail marketing são facilmente mensuradas, o que é uma importante característica presente estratégias do marketing digital. Separamos algumas das principais métricas de e-mail marketing que devem ser analisadas para garantir bons resultados para suas campanhas.

TAXA DE CRESCIMENTO DE BASE

A taxa de crescimento da lista retrata todos os novos contatos na base em relação aos contatos que, por algum motivo, cancelaram a inscrição em sua newsletter, assim como os e-mails que foram rejeitados.

Essa métrica é extremamente importante para avaliar como está o processo de construção da base até o engajamento dos contatos com suas campanhas, desde as práticas de geração até o conteúdo enviado.

TAXA DE REJEIÇÃO

A taxa de rejeição verifica o número de e-mails que não foram entregues ao destinatário. A rejeição de modelos de e-mails pode acontecer por inúmeros motivos, como uma caixa de entrada lotada, desativação da conta ou algo mais profundo, como endereços de e-mail não registrados.

Dessa forma, ter um acompanhamento diário é importante. Caso a taxa de rejeição seja elevada, é necessário fazer a limpeza da lista com endereços de e-mails inválidos, pois mantê-los na base pode acarretar na inclusão da empresa na lista de spam dos provedores de internet.

TAXA DE CONVERSÃO

A taxa de conversão significa o número de pessoas que, através dos seus modelos de e-mails, foram direcionadas para uma página de conversão e concluíram a ação pretendida.

A taxa de conversão tem impacto direto em qualquer campanha do marketing digital. Essa é uma análise importante a ser feita, pois não adianta você guiar esses leads para uma landing page e não conseguir a conversão.

A falta de conversão pode significar várias coisas, como a base não ter uma ligação direta com o público-alvo da empresa, suas campanhas não serem precisas o bastante na distribuição do conteúdo ou a falta de otimização nas páginas.

ROI

ROI ou retorno sobre o investimento, serve para medir os resultados da empresa tendo em vista todos os investimentos em uma determinada campanha que já foram executadas.

O acompanhamento dessa métrica é importante, pois é por meio dela que a empresa consegue prever os resultados a serem obtidos e buscar novos caminhos com estratégias que estão trazendo maior retorno, trazendo resultados cada vez melhores.

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