Uma expressão pouco conhecida, mas que pode ser uma peça fundamental na sua empresa é o Lead Scoring.

Embora quem ouça pela primeira vez acredite que o nome tem algo relacionado à atração de leads ou uma ferramenta que ajuda a captá-los, o Lead Scoring é, na verdade, um método de priorização de leads, quase como um ranking. Através dele, você “qualifica”, do melhor ao pior, aquele que você deseja que seja seu cliente.

Os benefícios de um Lead Scoring bem feito são muitos:

  • leads com mais qualidade, passando por mais filtros e em menos tempo;
  • qualificações mais assertivas, trabalhando com dados específicos;
  • possibilidade de tratar tipos de leads com comunicações diferentes, mais personalizadas ;
  • prospecção quase individualizada, trazendo leads mais propensos a comprar o seu produto.

Conhecer o cliente nunca é demais – e o Lead Scoring está aqui para contribuir nesse processo.

O Lead Scoring pode funcionar na sua empresa?

A resposta para essa pergunta é muito simples.

Sim, um bom Lead Scoring funciona em qualquer empresa, independente do tamanho. Se você investe em Marketing Digital e produção de conteúdo, principalmente Inbound Marketing, pode (e deve) usar o Lead Scoring

Esse é o único “requisito”, já que estratégias de Inbound existem para gerar leads. Logo, além dos benefícios que você colhe em relação aos leads, o Lead Scoring também te ajuda, indiretamente, a medir a eficiência da sua estratégia de Inbound Marketing.

Logo, o Scoring contribui para sua empresa de dois modos muito positivos: analisa e entrega leads com mais qualidade para o time de vendas e, de quebra, dá um help para a equipe de Marketing ajustar as estratégias utilizadas.

O que o Lead Scoring pode detectar? 

Para entender como o Lead Scoring funciona, é preciso ter paciência. Leads são plurais, diversos e suas características nem sempre são as que esperamos.

A qualificação dos leads pode ser um grande emaranhado e, por isso, os critérios do seu Lead Scoring devem ser afiados. Defini-los é uma parte difícil, mas necessária, do processo como um todo.

Em primeiro lugar, pense no perfil do lead. Algumas características podem ser o cargo, a localização, o faturamento da empresa, além do número de funcionários e em quais mídias ela atua.

Há também filtros de interesses, além dessas características citadas – por exemplo, quais materiais foram utilizados para nutrir o lead, com quais e-mails foram feitas as interações e por que e o que ele procura com a sua empresa.

Um erro muito comum que pode acontecer neste processo é, após definida a classificação dos leads de acordo com seu perfil, eliminar aqueles que não são 100% compatíveis. Porém, se você possui um lead que está super bem posicionado em todos os critérios, mas em apenas um deles ele não está “de acordo”, não há motivo para excluí-lo.

O que fazer com os leads classificados? 

Você com certeza já desejou um carro incrível que (ainda) não tem dinheiro para comprar. Isso acontece com todo mundo. Agora, o que não acontece é você entrar em uma concessionária, dizer que não tem dinheiro para comprar o tal carro e ver os vendedores tentando vendê-lo para você. Eles não vão fazer isso.

Você não tem o perfil, pelo menos naquele momento, para comprar o carro. Logo, os vendedores não vão tentar vendê-lo para você.

Esse é apenas um exemplo, mas é aplicável à sua empresa. Você também não deve investir seu tempo (e o do seu time de vendas) em um lead que, embora queira seu produto, não tem um perfil adequado com o seu negócio.

Respeitar a margem de adequação é ideal, porque nenhum negócio sobrevive adequando seu produto ao público. O caminho contrário é bem mais fácil, e torna os processos internos muito menos complicados.

Por isso, se o lead tiver o perfil ideal e muito interesse, prossiga para o time de vendas. Se o perfil é bom e o interesse baixo, faça um excelente pré-vendas e nutra o lead ao máximo! Se o perfil é ruim e o lead tem muito interesse, não invista seu tempo neste lead. Se o perfil é ruim e o interesse é baixo, preste atenção em quantos leads desse tipo estão chegando até você. Se eles forem a maioria, é hora de rever sua estratégia de Inbound!

Você pode complementar a leitura do post de hoje com o nosso [GUIA COMPLETO] Uma forma de turbinar a geração, qualificação e vendas. E você, o que está faltando para começar a realizar Lead Scoring na sua empresa?