Antes de começar a falar de Jornada de Compra, é importante entendermos como esse termo chegou junto com o inbound marketing, quando as empresas passaram a contar com um novo modelo para divulgar e vender os seus produtos e os seus serviços.

Esse processo passou a ser menos invasivo e mais voltado àqueles consumidores que realmente estão interessados nas soluções da companhia: aí sim chegamos à chamada jornada de compra.

Quando uma empresa passa a investir nas estratégias comerciais na internet, é importante desenvolver um planejamento abrangente que leve em consideração as ações de divulgação e atração de clientes, assim como os mecanismos de vendas.

Para que não se desperdice tempo e trabalho nessa jornada, é fundamental conhecer o seu público-alvo: necessidades, desejos e hábitos de consumo. Essas informações vão orientar o seu planejamento e as ações de marketing e vendas.

Mas e a jornada de compra?

A jornada de compra é dividida em 4 etapas que, consideradas essenciais para toda pessoa que pretende adquirir um produto. Graças a internet o consumidor ficou mais criterioso e vai fazer questão de se certificar que um produto é confiável, após muita pesquisa e leitura de crítica.

 Há também aqueles que só se dão conta da necessidade de algo depois que descobrem o que o produto pode fazer por ele. Para esses casos, ambos irão passar pela jornada de compra, onde o produto que impactar melhor leva a preferência do cliente.

Dando sequência no tema, o lado positivo da jornada de compra é que você está presente em todas as  etapas do cliente, graças ao inbound marketing –  e pode confiar, isso faz toda a diferença pro seu negócio. Uma vez que você estará presente em todas as etapas da jornada de compra, você se relaciona melhor com o seu cliente e, no fim das contas, vende muito mais.

Mas antes de mais nada, é importante entender que o processo e os hábitos de compras mudaram.

Os hábitos de compra em outros tempos

Alguns desejos de compra que você tinha no passado vinham de uma necessidade ou da experiência de assistir um comercial, um anúncio de televisão e até mesmo uma revista. Sendo assim, eram esses os meios que, antigamente, despertavam o maior interesse para algum serviço ou produto.

Ademais, nossa única opção era ir até uma loja ou escritório e conversar com um vendedor. Era ele quem conduzia toda a nossa jornada de compra, que apresentava o produto, mostrava o serviço, e ficava ligando durante um período de tempo para fechar o negócio.

Lááá atrás, não se tinha muito onde pesquisar produtos, a não ser com o próprio vendedor ou claro, se conhecesse alguém em comum que já tivesse utilizado ou consumido tal produto ou serviço.

E os hábitos de compra agora?

Mas, entretanto, contudo e todavia, chegou a internet. Com ela, qualquer pessoa consumidora hoje em dia tem a possibilidade de pesquisar e estudar um pouco sobre o produto. Assim sendo, é possível encontrar referências e opiniões diversas, até, por fim, decidir qual que é a melhor solução para a necessidade que ela possui.

Hoje, 90% das pessoas pesquisam antes de comprar qualquer produto ou serviço, bem como 60% das compras já foram decididas quando o consumidor entra em contato pela primeira vez com a marca. Ou seja, muito diferente de antigamente.

Portanto, entendemos que o processo de compra mudou. Essa noção é o primeiro passo do sucesso. O marketing de conteúdo vem em sequência. Com o intuito de ser um dos pilares de estratégia para atrair mais pessoas pro seu site, tornar a sua empresa referência ou simplesmente nutrir os consumidores de informações relevantes sobre o seu mercado ou produto.

Por isso, é fundamental entender qual é essa jornada que o consumidor passa até chegar na sua empresa, no seu produto ou serviço. As 4 etapas são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, avaliação e compra.


Primeira etapa: aprendizado e descoberta

No início da jornada o consumidor ainda não sabe muito bem – ou acha que não sabe – que tem um problema ou uma necessidade. Em suma,é o momento em que ele ainda está despertando interesse sobre. Nesse sentido, a primeira coisa que você tem que fazer é chamar a atenção dessa pessoa, impactá-la de alguma forma. Futuramente você vai nutrir ela com informações e mostrar que realmente há uma necessidade ou um problema pra resolver. Mas não somente: que você é a solução.


Segunda etapa: reconhecimento do problema

Uma vez que o consumidor já se aprofundou um pouco no assunto e já percebeu que existe algum problema ou oportunidade em suas mãos, chegamos à segunda etapa. O objetivo deste momento, portanto, é incentivar ainda mais a necessidade daquela pessoa. Dessa forma, a partir desse momento, ela começa a estudar mais e querer soluções.


Terceira etapa: consideração da solução

Como resultado, nessa etapa é onde o consumidor já pesquisou sobre o  assunto e começa a mapear soluções possíveis. É neste momento que ele precisa identificar que o seu produto pode ser uma solução para a necessidade dele. É importante que aqui você ajude a criar um senso de urgência para que ele não deixe o assunto para depois.


Quarta e melhor etapa: decisão de compra

Agora é a hora que o consumidor analisa todas as opções que ele pesquisou e toma uma decisão. Assim sendo, neste momento é fundamental mostrar para ele os diferenciais da sua marca ou empresa, perante os concorrentes. Além disso, mostre que, decidindo escolher você, ele está fazendo a escolha certa.

E o que dizem os números?

Não só entender, como também contextualizar a jornada do cliente em seu negócio é indispensável. Só assim é possível colher os frutos de uma estratégia de marketing digital. Para tanto, separamos algumas estatísticas reunidas em um artigo da HubSpot,que reforçam a importância de conhecer a jornada do cliente e se pautar por ela na hora de produzir conteúdo:

  • 81% dos compradores realizam pesquisas online antes de fazerem grandes compras.
  • 65% dos usuários privilegiam a relevância da informação, e não a empresa de onde ela vem.
  • As empresas B2C que publicaram blog posts mais de 11 vezes por mês obtiveram 4 vezes mais ligações.
  • 47% dos compradores visualizaram de 3 a 5 peças de conteúdo antes de comprar.
  • 82% dos usuários de smartphones consultam seus telefones dentro da loja, antes de comprar.

O que a jornada de compra nos diz?

  • Quem são seus clientes.
  • Quando compram.
  • O que pesquisam.
  • Como e onde pesquisam.

Portanto, com a jornada de compras, é possível qualificar melhor os leads para o time de vendas. Eles vão ser educados sobre o que lhes é oferecido, facilitando a conversão e aumentando significativamente a média de compradores de uma empresa.

Dessa maneira, o papel dos seus vendedores se torna mais humanizado e conectado com a equipe de marketing, o que eleva a sua capacidade comercial.

Nota-se que nos 4 processos falados anteriormente requer-se um conhecimento do público-alvo, a fim de conseguir enxergar as oportunidades de vendas. Provavelmente sua loja não venda produtos cosméticos para homens, ou é especializada em prestação de serviço, mas de qualquer forma a pessoa que será seu cliente, irá passar pelos 4 processos da jornada de compra.

Se você conhece o seu cliente e entende os seus hábitos de consumo, facilmente você consegue saber em qual momento da compra ele se encontra e qual é a sua necessidade. Assim, o seu trabalho como vendedor ficará mais fácil e ágil.

Gostou deste post sobre a jornada de compra? Então confira outro post que fizemos sobre esse assunto aqui.

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