Descubra como implementar técnicas e práticas da metodologia growth hacking para alavancar o sucesso do seu negócio. Método já é reconhecido em cases de empresas como Facebook e Airbnb.

O Growth Hacking é uma metodologia de desenvolvimento baseada na experimentação. É o marketing orientado por experimentos. O termo foi criado pelo empresário Sean Ellis, que aplicou a metodologia em diversas empresas e obteve resultados incrivelmente positivos.


Mas como assim marketing orientado por experimentos?

O termo já nos dá um indício de que se trata: o termo “hack” se refere às brechas do processo que podem ser melhoradas para aumentar o crescimento (growth) do negócio. É assim, percebendo os pontos fracos do processo de marketing e venda do produto ou serviço, que o Growht Hacking consegue revolucionar a forma com que empresas ou startups se organizam rumo ao sucesso.

Aliando processo, métodos, técnicas e ferramentas, o Growth Hacking não funciona de forma matemática. Ele é muito mais uma transformação na mentalidade da empresa e dos colaboradores do que um série de táticas aplicáveis à qualquer situação.


Quais as premissas do Growth Hacking?


Crescimento

Crescer é a principal meta quando falamos em Growth Hacking. Todos os experimentos e mudanças propostas são orientados vislumbrando o crescimento da empresa. Para tanto, a metodologia parte de 5 etapas do que chamamos Funil de Growth Hacking: aquisição, ativação, retenção, receita e indicação.


Métrica

Como estamos falando em experimentação, é preciso traçar uma métrica para medir o desempenho e garantir que os experimentos sejam comprovados ou descartados. A métrica escolhida deve estar relacionada ao crescimento da empresa e ser bastante específica. Por exemplo, não podemos dizer que a métrica escolhida é vender mais ou ter mais lucros. Entretanto, podemos observar o número de usuários ativos, leads qualificados, número de clientes…


Experimentos

Todas as transformações e crescimento gerados pelos processos de Growth Hacking são possíveis graças aos experimentos. São eles que realmente trazem as mudanças desejadas. Para tanto, são comuns os Testes A/B, os Testes de Descobertas e os Testes de Otimização.


O que é preciso pra começar?

Antes de mais nada, é fundamental ter em mente de forma clara todas as etapas da jornada do cliente. É preciso entender como ele chega até o serviço, como ele o utiliza e como esse relacionamento é nutrido após isso tudo. O principal foco é o crescimento, portanto, vender mais e satisfazer os consumidores. A jornada até o objetivo consiste em melhorar etapas do processo. Para entender mais, você pode conferir este post aqui .

O growth hacker precisa compreender os processos da empresa, metodologia de experimentos, tecnologia e psicologia do consumidor. São muitos aspectos diferentes, não? É por isso que geralmente essa metodologia conta com um grupo multisetorial: o responsável pela tecnologia, um colaborador do marketing, o coordenador de vendas e por aí vai. Juntas, as diferentes perspectivas podem abrir percepções fundamentais, que não foram notadas antes.

Aliás, é essa junção de pensamentos o primeiro passo para começar a transformação do Growth Hacking.


O funil do Growth Hacking

O funil do Growth Hacking serve para vislumbrar qual etapa do processo otimizar. Geralmente, as ações do marketing de experimentos visam otimizar um dos processos do funil, aquele que for considerado mais efetivo para alcançar a métrica desejada.

Os 5 estágios do funil, são:

  • Aquisição: é o momento onde o cliente é atraído. As práticas dessa etapa visam conquistá-lo. Exemplos de métricas que podem nortear o processo: tráfego no site, número de downloads, número de cadastros, gastos com propaganda e custos por aquisição.
  • Ativação: na ativação, a principal preocupação é entregar uma ótima primeira experiência para o cliente, garantindo que ele permaneça consumindo o produto ou serviço.Exemplo de métrica: porcentagem de conversão de visitantes ou usuários.
  • Retenção: nesta etapa, a prioridade é a satisfação do cliente para que ele continue optando pelos serviços ou produtos da empresa. Exemplos de métrica: número de usuários ativos, número de compras.
  • Receita: é o momento em que o cliente gera faturamento para a empresa. Aqui, podemos incluir também as situações em que ele deixa de usar uma versão free e opta pela paga, por exemplo. Exemplos de métricas: custo por aquisição, faturamento por usuário.
  • Indicação: satisfeito, o cliente passa a indicar o serviço para amigos, incentivando-os a consumir os mesmos produtos ou serviços. Exemplo de métricas: número de convites enviados, cliques no convite, conversão de convidados em usuários.


E na prática, como funciona?

O processo de Growth Hacking é composto por cinco etapas: geração de ideias, priorização de ideias, modelagem do experimento, realização do experimento e análise de resultados.


A geração de ideias

Etapa primordial do Growth Hacking, a geração de ideias é o momento em que o time olha para os processos em busca da otimização do que impede as métricas serem ainda mais positivas. Alavancar ideias que geram crescimento é a meta.

Para tanto, o time deve se reunir num brainstorming. Porém, cada integrante já deve chegar com a lição de casa feita: com ideias e referências pesquisadas em cases de sucesso, benchmarking de empresas que são referências, fóruns ou grupos ligados à área ou qualquer outra fonte de informação que sirva como inspiração.

Com a tarefa feita, os integrantes devem se reunir num brainstorming onde nenhuma ideia deve ser descartada, por mais impossível ou inacabada que ela pareça. Diversas técnicas de brainstorming já existem para facilitar o fluxo de pensamento e criatividade. Com o time reunido e pensante, as ideias vão surgindo e se completando.

Não desanime caso a primeira reunião não renda a ideia genial que vocês procuram: boas ideias vão se construindo com tempo e cooperação do grupo. Aliás, é importante que esse grupo seja composto por pessoas de diversas áreas de atuação na empresa, para que perspectivas diversas sejam colocadas .


A priorização de ideias

Com as ideias que surgiram anotadas e mais refinadas, é hora de fazer a priorização e seleção das ideias que serão colocadas em práticas. Para isso, três critérios são mais comumente observados:

  • Impacto nos resultados: se a ideia funcionar como o imaginado, quão forte será o impacto nas métricas norte?
  • Complexidade e/ou custo de execução: quão complexo será para implementar a ideia? Os custos são baixos ou elevados?
  • Sucesso: qual é a probabilidade da ideia dar certo?

Após considerar estes três aspectos, é hora do time classificar as ideias. As mais simples e de maior impacto são as priorizadas e as primeiras a serem colocadas em prática.


A modelagem do experimento

Após escolher qual ideia será priorizada, é hora de transformá-la em uma hipótese e estruturar o experimento. Nesta etapa, informações importantíssimas devem ser traçadas: a definição da hipótese, o time integrante, os recursos envolvidos, o período de acompanhamento e, principalmente, as métricas de sucesso.


O experimento deve ter a ação, a métrica e o efeito bem definidos.

É fundamental que tudo esteja perfeitamente traçado para que a execução seja otimizada.


A realização do experimento

Com todas as informações necessárias para colocar a mão na massa, o time deve começar a executar o que foi proposto. É primordial que os responsáveis consigam acompanhar com atenção cada etapa do experimento, garantindo que tudo que foi traçado na modelagem seja executado e acompanhando os resultados preliminares.

Para tanto, é possível aplicar um teste A/B, por exemplo, para monitorar se as amostras estão bem divididas. Você pode conferir algumas técnicas de Growth Hacking aplicadas em experimentos aqui .

Vale lembrar que o experimento serve como um teste para uma posterior implementação. Ou seja: em meio aos processos de cada empresa, está liberado seguir pelo caminho mais rápido, mesmo que ele ainda não seja o ideal. A ideia é que o experimento comprove ou não uma hipótese, para depois desenvolver uma solução definitiva.


A análise de resultados

Depois do período de experimentação, é hora de analisar os resultados e avaliar se a hipótese foi confirmada ou descartada. Você pode observar métricas diversas para traçar esta conclusão. Caso os números tenham sido positivos e a hipótese confirmada, é hora de transformá-la em uma solução a ser implantada.

Por outro lado, se os números tiverem sido insuficientes, é o momento de refletir sobre as razões do insucesso. Mais que isso: é também uma chance para continuar no movimento de Growth Hacking e pensar em novas ideias.

E aí, o que achou dessa metodologia? Já está imaginando como implementá-la na realidade da sua empresa?

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