Que o marketing digital tem como principal objetivo nutrir relacionamentos, nós todos já sabemos. Devido a essa necessidade, começaram a surgir centenas de ferramentas que tinham como proposta facilitar esse processo.

O desenvolvimento de estratégias, como as de marketing de conteúdo e inbound marketing, fez com que as equipes acumulassem cada vez mais atividades. Como por exemplo: gerir as redes sociais, obter mais tráfego para o site, gerar leads, criar campanhas de e-mail marketing, planejar estratégias e por aí vai.

Para que esse grande número de tarefas não afete diretamente o rendimento e a eficiência das estratégias a serem executadas, é fundamental a utilização de ferramentas para automatizar esses processos.
Essencialmente, ferramentas de automação de marketing não são utilizadas para a venda, servem para nutrir relacionamentos. Mesmo que todas as suas estratégias de marketing estejam apresentando ótimos resultados na geração de leads, nada garante que todos eles estejam prontos para se tornar um novo cliente assim que entram para a sua base de contatos.

Essa nutrição é um processo importante em estratégias de marketing de conteúdo e de inbound marketing, que podem ter resultados muito melhores se combinados com as ferramentas de automação.

O QUE É AUTOMAÇÃO DE MARKETING

Os processos de atração, conversão, vendas e retenção são complexos e necessitam de várias etapas. Para piorar, os potenciais clientes dificilmente percorrem essas etapas e se tornam aptos a fechar negócios sem um empurrãozinho.

Como isso não acontece naturalmente, uma boa parcela das empresas aplica estratégias que guiam os potenciais clientes por todas as etapas, até que adquiram o produto ou serviço. Uma das principais estratégias utilizadas é o inbound marketing.

De maneira simples, consiste em um conjunto de estratégias que buscam atrair o interesse das pessoas para um site ou blog, e com esse interesse desenvolver um relacionamento.Por isso, é considerado o oposto do marketing tradicional

Ao invés de a empresa procurar o cliente, por meio de estratégias consideradas invasivas, o cliente é quem vai atrás da empresa em busca de um conteúdo de seu interesse.

Para colocar uma estratégia de inbound marketing em pleno funcionamento é fundamental o uso de ferramentas como as de automação de marketing.

A automação de marketing pode ser definida como: práticas que buscam automatizar, organizar e facilitar processos para a realização de estratégias de inbound marketing, possibilitando assim, escalar suas estratégias, interagir de forma eficiente com o seu público e toda a sua base de contatos.

Sem o uso de plataformas de automação de marketing, não seria viável, por exemplo, realizar tarefas como as de qualificação de leads, educação, extração de informações de clientes e até disparos de e-mails em massa. Esses processos se tornam cada vez mais complicados, ainda mais dispondo de uma base de contatos que está em constante crescimento.

A IMPORTÂNCIA DE UMA BOA PLATAFORMA DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING

Na hora de escolher uma ferramenta de automação de marketing, você deve levar em consideração vários fatores. É importante avaliar se a plataforma escolhida supre todas as necessidades da sua empresa e agrupa as ferramentas necessárias para a geração e gestão de leads.

Listamos alguns dos principais critérios que você precisa considerar:

FUNCIONALIDADES

Saiba todas as funcionalidades que ela oferece. É importante saber até onde a sua equipe de marketing pode ir na hora de planejar suas estratégias.

FÁCIL UTILIZAÇÃO

Ferramentas de marketing precisam intuitivas e fáceis de utilizar, evite considerar ferramentas complexas, que exigem muito treinamento.

INTEGRAÇÃO

Avalie as possibilidades de integração da ferramenta. A integração com um CRM pode, e é, muito útil para a maioria das empresas, mas integrações com outras plataformas de marketing também são muito bem-vindas.

RELATÓRIOS

Automatizar processos naturalmente rende muitos dados que, se utilizados da forma certa, ajudam a avaliar os resultados obtidos e criar projeções. Considere a opção de geração de relatórios na hora de avaliar as ferramentas.

CUSTOS

O custo não deve ser desprezado, é essencial comparar os valores e ter noção de quanto cada uma das ferramentas acarretaria no orçamento da sua empresa.

BENEFÍCIOS DA AUTOMAÇÃO DE MARKETING

Ter uma ferramenta de automação de marketing proporciona vários benefícios. Entre os principais estão:

NUTRIÇÃO DE LEADS

Na maioria das vezes, os potenciais clientes que foram gerados por estratégias de marketing, não estão aptos a fechar negócios logo de cara. Isso se deve a vários motivos, como não ter orçamento disponível, estar com outras prioridades no momento ou, o mais comum, não saber que tem um problema e que precisa resolvê-lo.

Nesses casos, manter um relacionamento saudável com o cliente, por meio de estratégias que buscam educá-lo e, com isso, gerar demanda, pode render bons frutos para a sua empresa.

EFICIÊNCIA DO FUNIL

Em qualquer processo de compra existem estágios diferentes, que cada potencial cliente percorre até estar apto a fechar um negócio.

Por meio de cada ação realizada por esse potencial cliente em relação a empresa, ferramentas de automação de marketing conseguem identificar qual é seu respectivo o estágio e seus interesses, enviando o conteúdo apropriado para que ele caminhe no processo de compra.

COMUNICAÇÃO PERSONALIZADA

Com uma ferramenta de automação de marketing apropriada, é possível segmentar toda a sua base de contatos, por critérios diversos, permitindo que as empresas consigam variar a comunicação de acordo com o perfil de cada lead. Essa comunicação personalizada influencia diretamente na jornada de compra de cada um, pois cada lead acaba percorrendo seu próprio processo.

ECONOMIA DE TEMPO

Com as ferramentas de automação, boa parte dos processos da preparação do lead, que seria feita pela equipe de marketing, é automatizada.

MAIS VENDAS

As ferramentas de automação de marketing se tornam responsáveis por conduzir os possíveis clientes pelos processos de nutrição, fazendo com que a equipe de vendas seja mais produtiva. Isso acontece porque ela entra em contato com os clientes mais preparados para fechar o negócio.

O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO

Com o passar dos anos a forma de comprar e vender mudou. Para os profissionais de marketing, foi um pouco difícil no começo. Uma das principais dificuldades era tirar do foco o seu produto.

Mas porque tirar de foco do produto? Hoje em dia, a publicidade tradicional não é mais tão eficiente como antigamente. Não temos mais apenas aqueles 3 ou 4 canais de televisão que obrigavam você a ver uma determinada propaganda.

O marketing de conteúdo é uma das principais estratégias de inbound marketing. Ele visa promover um engajamento com o público alvo, para educar, informar ou entreter. Tudo isso por meio da criação de um conteúdo relevante para o leitor.

O objetivo é que com o tempo, através do conteúdo ofertado, o público passe a respeitar a sua marca, tenha ela como referência e acabe fechando negócios com a sua empresa.

Existem inúmeras formas e formatos para se produzir conteúdo e divulgá-los, as mais eficientes são:

BLOG

O blog é a base da estratégia de marketing de conteúdo. Ele é a forma mais comum para atrair tráfego na internet e, em grande parte dos casos, também é a porta de entrada para futuros clientes. Ou seja, se você quer ter sucesso com a estratégia de marketing de conteúdo, crie um blog!

MATERIAIS RICOS

Para uma estratégia de marketing de conteúdo ser completa, você precisa de um conteúdo intermediário, mais aprofundado sobre um assunto, para isso, materiais ricos são fundamentais. Eles servem para gerar mais valor com os seus leitores. O formato mais popular para material rico é o e-book, uma espécie de livro digital.

VÍDEOS

O vídeo é mais um dos formatos que, se for aplicado corretamente em uma estratégia de marketing de conteúdo, pode trazer ótimos resultados.

Eles podem ser utilizados para dar suporte para outro canal, como os blogs e as redes sociais ou ter um canal específico e dedicado no YouTube, por exemplo.

Além disso, você ainda pode impulsionar esses vídeos colocando eles em artigos do blog, para complementar algum conteúdo ou divulgar eles diretamente nas redes sociais, conectando essas estratégias.

O objetivo final de toda estratégia de marketing de conteúdo é trazer resultados positivos para o seu negócio. Com um conteúdo de qualidade o seu objetivo é alcançado criando valor para o público.

Mas o que isso tem a ver com automação de marketing?

Simples, você precisa entregar o conteúdo certo para a pessoa certa. Não existe melhor jeito de fazer isso se não com ferramentas que conseguem segmentar a sua base de contatos e definir qual contato deve receber qual tipo de conteúdo.

O VALOR DE CONTEÚDO

É comum que as estratégias de automação de marketing fracassem por falta de conteúdo, afinal, ele é o combustível dessas estratégias. E, mesmo sabendo disso, inúmeras empresas tentam criar e executar estratégias de automação de marketing sem uma boa estratégia de marketing de conteúdo.

O conteúdo é o responsável por unir todos os elos de estratégias de automação, sendo fundamental em toda a jornada de compra dos clientes em potencial. Para que grande parte do processo de qualificação de leads seja eficiente e traga sucesso para as suas estratégias, é importante que a equipe de marketing saiba com clareza todas as características do público alvo da empresa, qual é o perfil de cada cliente, quais são os estágios da jornada de compra da empresa e qual tipo de mensagem entregar para cada etapa dessa jornada de compra.

Com a utilização de ferramentas de automação de marketing fica mais simples segmentar toda a sua base de contatos e saber em qual estágio da jornada de compra cada um se encontra, permitindo você utilizar de forma eficiente o conteúdo produzido.

GERAR LEADS

Na hora de oferecer seus materiais, uma boa ideia é utilizar as landing pages, além de proteger o seu conteúdo, elas são uma ótima maneira para gerar leads e segmentar
o seu público.

A ideia por trás dessa geração, é que você pode inserir um formulário, que será preenchido pelo visitante, para que ele tenha acesso ao material, gerando leads. Através das respostas recebidas também é possível conhecer melhor o seu público.

NUTRIR LEADS

A utilização das landing pages para proteger o seu conteúdo, permite que você obtenha informações valiosas sobre seus contatos. Essas informações vão ajudar na hora de criar fluxos de nutrições mais eficientes que irão guiar esse novo lead pela jornada de compra e manter um relacionamento com ele.

A nutrição de leads é um processo importante, executado por ferramentas de automação de marketing, onde cada ação realizada por um lead deve servir como um gatilho para a ferramenta. Essas ações podem ser: baixar materiais, a inscrição em formulários ou o acesso em páginas.

Os gatilhos podem variar de acordo com fluxo de nutrição, que podem ser fluxos específicos de e-mails, com um bom conteúdo e que são enviados de acordo com cada ação realizada pelo lead.

GERIR LEADS

Nutrir esses leads por meio de um conteúdo de qualidade e de seu interesse, constrói um relacionamento importante que pode servir como apoio para a gestão de leads. Esse relacionamento ajuda você a aproveitar ao máximo os leads gerados por estratégias de marketing de conteúdo, aumentando as oportunidades de vendas.

Como falamos no início, nem todos os potenciais clientes estão prontos a fechar negócios, é importante aqui segmentar a sua base e planejar ações específicas para auxiliar cada grupo pela jornada de compra, da melhor maneira possível.

Essas ações possuem o intuito de otimizar o seu processo de vendas, passando somente os contatos dispostos a fechar negócio para a equipe de vendas.

A JORNADA DE COMPRA

Para planejar uma automação de forma eficiente, é preciso entender a jornada de compra de seus clientes. Entender todos os estágios auxilia na hora de definir os conteúdos que vão ser utilizados em estratégias de nutrição.

A jornada de compra, ou funil de vendas, serve para representar o caminho que um lead percorre até que esteja apto a fechar um negócio. Todos os clientes passam pela jornada, mesmo que não se deem conta disso.

Entendendo a jornada de compra do cliente você consegue determinar quais os conteúdos a serem criados e fazer com que seu visitante ou lead seja facilmente guiado até o final da jornada. Se você sabe quais são as necessidades em cada estágio, você sabe o que ele precisa para caminhar em todo o processo de compra.

PODEMOS DIVIDIR A JORNADA DE COMPRA EM 4 ETAPAS:

1 CONSCIÊNCIA E APRENDIZADO

A descoberta do problema é o primeiro estágio da jornada de compra. Nesse estágio, o potencial cliente não sabe que tem um problema e não conhece as soluções da sua empresa. O objetivo aqui, é despertar o seu interesse e fazer que ele entenda que possui um problema.

2 DIAGNÓSTICO DO PROBLEMA

Nesse estágio, o potencial cliente entende que possui um problema e começa tanto a pesquisar mais sobre esse problema quanto também a procurar as possíveis soluções.

3 ANÁLISE DE SOLUÇÕES

Aqui o potencial cliente já identificou as soluções para o seu problema e começou a analisar suas alternativas para conseguir resolvê-lo. É importante que você crie um senso de urgência para que esse possível cliente se empenhe para resolvê-lo o mais rápido possível.

4 APTO A FECHAR O NEGÓCIO

No último estágio da jornada de compra, o potencial cliente já deve estar analisando as alternativas disponíveis para saber qual delas funciona melhor no seu contexto. Aqui é fundamental evidenciar os diferenciais da sua empresa.

CAMPANHAS DE AUTOMAÇÃO PENSANDO NA JORNADA DE COMPRA

As campanhas de automação de marketing, tem como principal objetivo o relacionamento que se faz de forma personalizada e inteligente com todos os leads. É ingênuo achar que todos os seus leads estão no mesmo estágio da jornada de compra, eles não estão. Por isso, é interessante que você crie conteúdo específico para cada um desses estágios.

Nutrir seus leads de forma eficiente em cada estágio, ajuda a guiar esses leads pela jornada de compra de forma mais automática.

No primeiro estágio da jornada de compra, a consciência e aprendizado, você deve utilizar conteúdos mais vastos, para despertar o interesse do potencial cliente.

No segundo estágio, o diagnóstico do problema, é importante criar um conteúdo mais focado no problema desse potencial cliente. Esse é o estágio onde ele vai entender melhor sobre o que precisa e começar a buscar soluções.

O terceiro estágio é o de análise de soluções, o conteúdo aqui deve ajudar o potencial cliente a descobrir o que ele precisa para resolver o seu problema e também as soluções existentes para isso. Não esqueça de criar um senso de urgência, para que ele tenha um avanço mais rápido pela jornada de compra.

O último estágio é quando o seu potencial cliente está apto a fechar o negócio. Nesse estágio, seus conteúdos devem reforçar o diferencial do seu produto, que contornam questões de venda e ajudem na hora de fechar o negócio.

Entregar o conteúdo na hora certa é o que vai trazer resultados efetivos para a sua estratégia de automação. Mas como identificar e avançar os leads pela jornada de compra?

Não adianta planejar campanhas de automação com base na jornada se você não tem ideia de como identificar o estágio de cada lead para enviar o conteúdo certo.

A melhor forma para identificar em qual estágio o possível cliente se encontra, é analisando o histórico dele com a sua empresa, como por exemplo as páginas visitadas, os materiais baixados e por aí vai.

Outra forma simples é utilizar seus materiais. Como você os criou pensando na jornada de compra, envie e-mails disponibilizando materiais avançados e se esse potencial cliente baixar o material ofertado, considere ele pronto para fluxos de estágios mais avançados.

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