Não é novidade para ninguém que a internet provocou e vem provocando uma verdadeira revolução na sociedade. E assim como transformou todos os tipos de relações entre as pessoas, a internet também transformou as relações entre as empresas e seus consumidores.

Porém, uma questão que sempre foi fundamental nos processos comerciais, desde os tempos sem a internet, é exatamente essa importância da proximidade entre a empresa e o seu cliente final, e a consequente fidelização com o mesmo. E só para deixar bem claro, essa proximidade não tem a ver com a localização geográfica de estabelecimentos em relação aos seus clientes.

Ou seja, hoje em dia, com a grande oferta de produtos e serviços disponíveis, o local de produção ou comercialização de algum produto ou serviço não tem a mínima importância para o consumidor, pois podemos consumir qualquer coisa que desejamos, de praticamente, qualquer lugar do planeta – e essa proximidade da qual falamos é extremamente importante para o sucesso de um negócio.

Ao falarmos de lead no marketing digital, estamos falando exatamente dessa relação de proximidade entre a empresa e o consumidor, seja efetivo ou potencial. Muitos autores ao tentarem explicar o que é “lead”, não chamam muita atenção para esse conceito fundamental das relações comerciais e que serve como base para entender a importância do lead atualmente.

A palavra em inglês “lead”, em uma tradução literal, possui dois significados principais: liderança e conduzir. No marketing digital, porém, essa palavra é assumida como um conceito, e de maneira bem simples, significa uma pessoa que estabelece uma relação com uma determinada empresa, através de um contato direto e com trocas de informações.

Para além de uma simples definição, lead pode ser encarado como um verdadeiro consumidor, apesar deste não ter adquirido, necessariamente, um produto ou serviço. Mas como assim? Vamos explicar melhor, porque é aqui, de uma maneira muito simples e natural que entra o nosso amigo Lead na história!

Ué, mas como assim?

O lead, nos tempos atuais e tão avançados tecnologicamente, nada mais é que o cara que está interessado no seu negócio, produto, serviço ou afins. Um exemplo mais palpável de um lead quente? Vamos colocar dessa maneira: digamos que você é dono de um supermercado e alguém entrasse na sua loja, desse uma olhada despretensiosa em tudo que você tem a oferecer e, depois de muito andar por todos os corredores, vê um produto que o interessa, pega o mesmo e anda até o caixa – aí sim, ao entregar para a atendente, pagar pelo produto, coloca-lo na sacola e finalizar a compra, aí sim ele vira um cliente.

Qualquer lead em si é considerado aquela pessoa interessada no seu serviço, e que já deixou de alguma maneira uma forma de contato. Sendo agora mais específico, no e-commerce, o lead é quem, por exemplo, adicionou um produto da sua marca no carrinho de compras, preencheu um cadastro, mas ainda não pagou o boleto ou ainda não efetuou a compra de fato. O lead é um cara intermediário entre um visitante e o cliente final.

Aí nós chegamos em mais uma etapa sobre: tipos de leads.

Os leads podem ser divididos em três sujeitos:

  1. Lead frio / topo de funil: atração. Seria o consumidor que entra no seu site, navega e pesquisa o que você tem a oferecer devido a esse interesse pessoal, ele cria um vínculo com a sua empresa, estabelece uma relação de contato direto (por e-mail, rede sociais, etc.), e de certa forma, uma fidelização. Portanto, essa pessoa, apesar de não adquirir necessariamente um serviço ou produto neste primeiro momento, é uma pessoa consumidora dessa empresa. Provavelmente, essa pessoa não adquiriu algo ainda por falta de condições ou oportunidades, porém está constantemente “namorando” os produtos ou serviços dessa determinada empresa, e está pronta a consumir assim que a oportunidade chegar.
  2. Lead / meio de funil: consideração. O consumidor já definiu o produto que ele tem interesse em adquirir. Ele quer compreender as abordagens e métodos disponíveis, ainda não está 100% seguro, mas nessa fase ele já preencheu um carrinho de compras, solicitou um e-book, ou algo do tipo.
  3. Lead quente / fundo de funil: decisão. São os consumidores efetivos, ou seja, pessoas que já adquiriram algum produto ou serviço e que continuam interessadas no que essa empresa tem a oferecer e estabelecem essa relação de proximidade com a mesma. Ao contrário de uma pessoa que apenas adquiriu um produto ou serviço e não teve mais interesse em adquirir algo dessa empresa, como lead normal.

Então, a passagem de cada um desses estágios, que vamos chamar de funil, depende muito do que você faz em termos de nutrição – ou seja, o que você oferece a ele ao longo do tempo até virar o seu cliente, até realmente apertar sua mão ou levar na sua loja e efetivar uma venda. Muitas vezes o cliente que chega frio, não tem tanta intimidade com a sua marca.

Mas, o que eu tenho que fazer e o que isso muda no meu negócio? O que fazer para ele vir a confiar em mim e se tornar um cliente quente?

Esse é o principal momento, que se deve total atenção e o mais estratégico da marca. Ofereça coisas atrativas para o seu cliente: seja descontos, brindes, ofertas, tudo é válido para conquistar esse cliente. Comece desde o básico: faça perguntas simples como: posso lhe ajudar? Olá, você está satisfeito com nosso serviço? Conte-nos um pouco mais sobre você!

Isso pode parecer pouco ou simples, mas é a essência da nutrição de lead. O relacionamento com o cliente, até o ponto de o mesmo refletir, e entender que quando precisar de algum produto ou serviço, é em você que ele vai pensar e consequentemente fechará a venda.

Hoje em dia, se você não pensa no lead como uma boa referência para o seu negócio, você vai acabar destoando na hora de mensurar seu site. Afinal, o objetivo primário é coletar leads e pessoas interessadas no seu negócio. Nos dias de hoje, só visitas no site já não bastam nada. Conseguimos mensurar poucas coisas com views. Queremos leads, porque assim, teremos uma real mensura do que está gerando dinheiro para a marca ou não.

A pergunta que não quer calar:


Como fazer a gestão de leads?

Primeiro passo básico é criar uma caixa de e-mail, onde você pode vir a estar recebendo todos esses contatos interessados em saber mais sobre sua marca. Um cadastro ou formulário para o seu site, é o mínimo que a sua marca tem que ter.

Ferramentas para gestão de leads. Para ter a seguinte visão: esse daqui é o seu potencial cliente e conseguimos analisar tudo que ele está fazendo dentro do seu site. Para quem quer praticidade, produtividade, retorno e investimento seguro e mais viável? As ferramentas como  Bulldesk, são a plataforma perfeita para transformar os seus leads em potenciais clientes. Porque leads online é igual à clientes online, tenha sempre isso em mente.

Além disso, um bom programa de gestão de leads possui diversas outras vantagens:

Diminui a fricção no funil, e, portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;


Sendo assertivo já desde o início, encurta o tempo de convencer um lead virar um cliente de fato.

Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;

Então, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.


Por que trabalhar com essa estratégia?

Muito simples, né? Se você vive em 2019 e quer que a sua empresa dê certo, crescer a base de clientes é um objetivo comum para muitas marcas. E para fazer isso, é necessário conquistar novos leads.

Pessoas que têm interesse genuíno e real no que você está vendendo e pode oferecer, são mais suscetíveis a tornarem-se novos compradores e até mesmo clientes fiéis. Então, a importância de trabalhar com a estratégia de captação e nutrição de leads é fundamental para você conseguir contatos capazes de se transformarem em clientes.

E quanto mais pessoas satisfeitas com seus produtos e serviços, mais pessoas promovem sua marca. Assim, elas espalham informações positivas e reais sobre seu produto para outras pessoas. Com isso, você consegue divulgar organicamente, sem precisar de investimentos financeiros altos, seus serviços, o que é melhor ainda. Afinal, como já dizia um sábio por aí: nada é melhor ainda do que o excelente boca a boca. Princípio básico da publicidade e do sucesso da sua empresa. #FicaDica

Por isso, é importante pensar sempre em gerar leads, educá-los e torná-los clientes e embaixadores fiéis de seus produtos, para que sua marca cresça cada vez mais e você consiga divulgá-la para mais pessoas.

Bom, that’s all, folks! Vocês conseguiram entender o que é lead e por que essa é uma estratégia importante para sua marca? Ah! Aproveite também para ler nosso guia completo sobre métricas para geração de leads , temos certeza que será tão interessante quando esse papo que tivemos agora. 😉

Até a próxima, pessoal!